第7讲工程咨询单位－22010年新版.doc

第二节 工程咨询单位的业务管理 一、工程咨询单位的发展战略（了解） 咨询单位的经营发展战略是指制定关系长远和全局性的专业发展行动方案。发展战略的关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力。成功的发展战略是咨询单位生存和发展的保证。 （一）工程咨询单位战略的重要性 咨询单位的战略旨在选择一条从一种状态（现在）到达另一种不同状态（未来）的谋略和途径。这一途径的选择是基于发展战略以及自身优劣势进行现实评价后作出的理性决策。合理的战略有助于咨询单位在竞争中取得优势。 （二）工程咨询单位战略特点 1．战略与经营紧密结合； 2．实现战略的途径灵活多样。 （三）战略的评估和预测 1．机遇和挑战分析； 2．市场预测与分析。 市场分析与预测是市场营销的关键环节，是在深入的市场调研，掌握各种资料基础上，运用定性与定量分析方法，分析咨询市场的机会和前景。 （四）确立发展目标 发展目标是咨询单位在一定时间内预期达到的目标成果，反映咨询单位的技术和管理水平提高的程度。一般包括以下三个方面： 1．市场目标 通过提升咨询单位竞争实力，增强传统市场的渗透能力和新市场的开拓能力，扩展业务范围，提高市场占有率； 2．盈利目标 财务收益目标，这是咨询单位发展的经济基础。主要体现在扩大营业额，增加利润，提高员工的收入和社会福利； 3．贡献目标 经营活动对国家和地区的社会经济发展所作的贡献。包括对自然资源和建设资金的合理使用，对环境保护、科技进步所起的作用，对社会公益事业的支持等方面。 （五）培养核心竞争力 在市场经济条件下，咨询单位之间竞争的内容和范围不断扩大，没有任何一个咨询单位具有全方位的优势，只有某一方面的优势。因此，建立和培养核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择，包括：识别核心能力；加强研发创新，注重专有知识和方法的积累；加强专家人才队伍建设和核心专业人才的培训；追求高质量的咨询服务；采用先进的工具和手段；格守职业道德规范，注重维护组织形象。 二、工程咨询单位业务的市场开发（熟悉） （一）工程咨询市场的特点 1．国内工程咨询市场的特点 在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。 工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。 2．国际工程咨询市场的特点 （1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不同的文化环境和地理气候等； （2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大； （3）合同管理方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。 （4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。 （二）咨询服务营销 咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。 咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。 （三）市场调查与营销环境分析 市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面： 1．政治法律环境调查； 2．经济环境调查； 3．社会人文环境调查； 4．技术应用环境调查； 5．市场容量调查。 市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。 （四）目标市场选择与市场定位 目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 1．市场细分 市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品（含服务）的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场化分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场细分可按以下标准： （1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场； （2）按专业领域细分 按照工程咨询的专业领域可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等； （3）按工程阶段细分 按照工程建设程序，可以划分若干咨询服务阶段； （4）按技术类型细分 每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等等。 市场细分的步骤一般由粗到细，通常可以划分为四步，即①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。 2．目标市场选择 在市场细分后，咨询单位应研究和选择准备进入的细分市