中粮生化ｂ２ｂ大客户管理流程改善.doc

中粮生化Ｂ２Ｂ大客户管理流程改善 第3章中粮生化B2B大客户现状分析 3.1公司简介 中粮生化平台公司是中粮集团18家平台公司之一，承担着中粮集团在玉米深加工 行业的重任，公司以丰富多样的生物化工产品及衍生品，满足人们对更高品质的生活 要求。同时致力于提高中国农产品生产、加工、分销和贸易环节的效率和附加值，以 促进中国农业的可持续发展和食品的安全供应为己任，我们坚信持续的商业成功来源 于与合作伙伴的共同健康成长。 中粮生化平台公司下属18家生产型企业，下属工厂及公司有：黄龙食品工业有限 公司、中粮生化能源（公主岭）有限公司、中粮生化能源（榆树）有限公司、中粮生 化能源（龙江）有限公司、中粮生化能源（肇东）有限公司、中粮生化能源包装有限 公司、中粮生化中谷天科有限公司、中粮生化科技有限公司、中粮生化武汉有限公司、 中粮生化融氏有限公司、中粮生化衡水有限公司、中粮生化成都有限公司、中粮酒业 有限公司、中粮广西生物质能源有限公司、中粮生化安徽有限公司，国家玉米研究中 心、吉林中粮生化能源销售有限公司等。 中粮生化平台公司生产主要产品：玉米淀粉170万吨、味精10万吨、有机复混肥 10万吨、喷浆玉米皮36万吨、玉米纤维饲料36万吨、玉米蛋白饲料16万吨、果葡糖 浆20万吨、麦芽糖浆26万吨、麦芽糊精5万吨、玉米胚芽粕19万吨、玉米油8万吨、 食用酒精25万吨、燃料酒精75万吨、白酒15万吨、VE、包装等，同时经营与销售 业务配套的仓储、物流、包装、信息咨询等。 以上产品均通过SGSISO9001：2000质量管理体系、ISO22000：2005食品安全管 理体系、ISO14001：2004环境管理体系、OHSAS18001：2007职业健康安全管理体系 认证，同时通过了山东省伊斯兰教协会清真证明认证。 吉林中粮生化能源销售有限公司成立于2007年2月1日是中粮生化平台公司成立 的统一销售机构，公司注册资金1000万元，位于长春市经济开发区仙台大街1717号， 现有员工180人，下设淀粉部、饲料部、淀粉糖部、国际贸易部、大客户业务组、财 务部、客户与服务保障部及人事行政部，年销售收入160亿元，年实现利润12亿元。 是中粮生化平台公司为实现中粮生化关联性产品的统一销售、提升“中粮”品牌而搭 建，其销售的产品无论品种、销量、销售额都位居行业前列。 公司根据市场变化及行业发展情况，逐步认识到大客户对公司的重要性，并于2014 年1月成立大客户组，业务涉及国内及国际多家跨国企业或处于行业领导地位的企业， 其中较为有代表性的有可口可乐，百事可乐、华润雪花啤酒(中国)有限公司、百威英 博啤酒（中国）投资有限公司、青岛啤酒有限公司、联合利华，雀巢集团、通威集团 等。销售公司成立以来一直本着培养核心大客户群体、建立长期战略合作关系、共同 发展的原则开展业务，随着市场及行业的不断成熟和进步，公司更加重视大客户的深 入开发及服务，大客户业务组的成立被公司赋予了更多的期望。 3.2 B2B大客户管理现状 吉林中粮生化能源销售有限公司根据公司发展需要，确定了以大客户业务为核心 业务，利用完善的大客户网络及大客户群体，稳定产能、稳定销量、稳定销售格局， 进而达到持续扩大优秀客户群体、稳定客户网络、增强行业话语权、促进企业逐步发 展成为行业领导者，大客户业务组是大客户战略落地的关键环节，大客户业务组的管 理，独立于原产品为主的销售模式以外，按照部门进行单独运行。通过三年的努力逐 步形成了大客户的基本管理模型和管理流程，但是由于企业各部门人员思想意识的不 统一、缺乏正确的科学管理方式、正确的管理流程以及有针对性的考核模式，导致B2B 大客户管理并不能完全执行到位，错失了一些市场机会、衍生了一些客户不满、流失 了一些核心大客户。 3.2.1 B2B大客户战略定位清晰 中粮生化平台在所属行业中是第一个执行B2B大客户战略的企业，清晰的战略定 位使得企业在大客户上的受益是巨大的，2012-2016年玉米深加工全行业亏损，原因是 多方面的，首先是玉米原料的国家临储政策，正常状况下东北玉米价格低于山东玉米 150元/吨，产品运输成本以广东市场为例，东北企业比山东企业高出150元/吨，因此 从竞争成本看东北和山东企业基本平衡。国家玉米临储政策对玉米实行了托市，导致 了东北市场的玉米价格连续四年高于山东市场200-350元/吨，加之运输成本，东北企 业玉米深加工产品价格高于山东企业近350-500元，直接导致东北企业大面积亏损。 其次是下游行业需求飞速下降，受政策影响及替代产品的出现，使行业需求快速下降， 如啤酒行业2014年产量5061万千升，2016年下降到4100万千升，3年时间啤酒产销 量下降近20%，加之大型啤酒生产企业产品结构的调整，其原料下降幅度超过25%。再次就