中国新型营销的创新-恒辉研究咨询.DOC

中国新型营销模式的创新及对日企发展建议 2003-2007年中国经济高速增长，国内生产总值（GDP）由2003年的135823亿元增长到2007年的246619亿元，年平均增长率均在10%以上。经济的高速增长促进了市场经济逐步走向成熟。 市场经济的成熟，企业数量增加，很多行业竞争加剧。传统的营销模式在某种程度上制约了企业的发展，部分企业为了获得新的增长点，开始实践新型的营销模式，提高企业竞争实力。在2008年之前国内很多企业通过采用新型营销模式获得成功。 过去几年新型营销实践 在快速消费品领域，作为快速消费品领域的“安利集团”在2004年成为中国最大的快速消费品企业，这得益于其推行的在中国市场比较新颖的直销模式，颠覆了以PG（宝洁）为代表的传统快速消费品营销模式。传媒领域传统的模式为以CCTV（央视）为代表的电视传媒，2005年7月随着“分众传媒”成功登录美国纳斯达克交易所，再次证明了新型的模式取得了成功，“分众传媒”采用的是纯广告传媒，主要创新为投放地点转变，由传统的电视、报纸转变成商务楼宇、卖场超市、户外大型LED屏幕等。在传统的制造业领域，传统的营销模式如：雅戈尔服饰，采用的是经销商加店铺销售，这样在渠道投入非常大，产品流通速率不高，2005年成立的新PPG公司颠覆了雅戈尔传统的营销模式，采用新型的邮购及电子商务模式销售产品，让产品从厂商直接到达用户手中，省去了中间环节节约了营销成本，这样产品价格优势凸显，获得了成功。总之在过去几年里中国很多领域的企业在不断尝试着新型的营销模式，大部分企业一举成名。 2009年新的经济环境下的营销机会与挑战 2008年从美国次贷危机开始，到美国的房利美和房地美“两房”危机，再到雷曼兄弟申请破产、美林银行被收购、美国最大的保险公司AIG濒临破产被注资850亿美元拯救、全球股市的持续下跌，预示着华尔街最冷的冬天还没有到来，美联储前主席格林斯潘认为，美国正在陷入“百年一遇”的金融危机之中。在全球金融经济一体化的今天，中国受到了比较大的冲击，中国今明两年经济增速放缓将成为大势所趋。 为了拉动内需、促进中国持续发展，中国政府制定了4万亿投资计划，从而带来了中国的市场机会：一是行业机会主要集中在能源、交通和基础设施建设，带动钢铁、水泥、商用机械、商用汽车、电讯业行业的发展机遇；另外是地区机会，4万亿的投资计划带来了农村及中西部地区的市场发展，建立适合农村和中西部地区的市场渠道。恒辉公司认为建立更高效的营销模式是面对明年复杂的经济环境重要手段。 目前在中国存在的主流营销模式情况 目前在中国主要以E2D、R2C、E2C、C2C等四大营销模式为主： 营销模式 销售特点 主要控制点 销售方式 E2D 主要通过大众媒体的广告宣传，分校网络，并有强大的品牌力做拉动，最终通过零售终端进行销售。 品牌 大众广告+大通路 R2C 专柜/店网络 广告+零售网络 E2C 企业直接面对消费者，几乎没有店面。 数据库 数据库营销、邮购、会议营销等 C2C 主要通过人及组织或网络平台培训销售人员（有时也是客户），再一对一或一对多的和用户进行深入沟通，惊醒营销。 组织、信息系统、激励体制、企业文化 直销、互联网 E2D：企业通过分销网络分销，最终在零售总段销售给消费者。 R2C：企业直接建立零售终端、专柜等形式面对消费者。 E2C：企业通过电话、网络、邮购等方式直接销售给消费者，没有中间渠道。 C2C：企业通过销售员直接面对消费者，营销方式如直销、会议营销等 目前中国市场上主要的营销模式为：E2D与R2C，我们称之为传统营销模式（主流），而E2C与C2C营销模式目前在市场上应用比较少，为新型的营销模式。 新型营销模式模式驱动 新型营销和传统营销模式的差异实质是如何获得最终客户和将强渠道的控制。不同的营销模式的竞争是指是如何成功的促进销售，在消费品的营销中其关键是围绕最终用户的渠道抢占和新人建立，因此渠道建设的关键是不同营销模式并是建立不同的传播和销售通道。 新型营销模式，如：数据库营销、E2C营销、直销等，往往这些营销模式广告推广少，主要通过培训、销售网络以及互联网，并制定高额奖金体系，总体特征如下： 新型的营销模式，主要驱动模式是“推”的策略、“互动”的策略、“数字化”的策略。以下重点介绍新型的营销工具——数字化营销工具。 新型的营销工具——数字化营销工具 数字化营销工具主要是通过信息的获取：获得真实性、客观性、精确性、时效性、全面性的市场信息；然后通过信息的辨别与分析达到智能化、互动化的整合信息；最后通过试错与优化为企业形成有效的市场决策。 数字化营销与传统的营销方式在营销过程（市场调研、市场细分、广告与公关、销售渠道、新产品开发、定价）中具备如下的区别： 数字化营销工具以其智能化、互动化、整合化的专业特征，将