建行c分行营业部理财客户需求分析.doc

建行C分行营业部理财客户需求分析 2建行C分行营业部理财客户需求调查分析 2.1问卷设计理念 2.1.1问卷设计的假设理论 对于商业银行个人理财业务规模与质量的追求离不开其理论的支持，相应 地，随着商业银行理财业务的发展，银行理财业务理论也越来越多样化，主要有 生命周期理论，货币的时间价值理论、投资理论等。长期以来，在分析客户需求 这一领域中，生命周期理论得到了广泛的运用，而且，实践证明，以生命周期理 论为基础对市场进行划分是十分合理的。所以，本文中设计的用于调查客户需求 的问卷也是整体基于生命周期这一理论假设，以期研究每一个周期阶段的需求特 点并进行分析。 生命周期理论是由F.莫迪利安尼、R.布伦伯格与A.安多共同创建的，生命 周期理论对人们的消费行为提供了全新的解释，该理论指出，个人是在相当长的 时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费和储蓄的最佳配 置。家庭的生命周期是指家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和家庭衰老期的 整个过程。专业理财从业人员可根据客户家庭生命周期帮助其选择适合客户的银 行理财产品、保险、信托、信贷等综合理财套餐，也可以根据客户家庭生命周期 不同阶段对客户资产流动性、收益性的需求给予配置建议。例如在客户年轻、子 女较小时，子女未来教育、家庭购房等负担较重，客户可以再保证流动性支出的 前提下，加大股票等风险资产的投资比例，博取较高的收益，积累财富；在客户 年龄较大时，流动性需求较高，客户可以提高流动性较好的存款和货币基金的配 置比例，降低股票等风险资产的配置比例。 2.1.2问卷设计 本文旨在研究不同生命周期客户群体的购买理财产品时所考虑因素的差异， 为此，就要取得关于不同客户群体对理财产品相关各种因素关注程度的第一手资 料。本文以建设银行C分行营业部作为调查地点，对其客户进行调查来了解影响 他们对理财产品需求的因素，基于调查结果来分析不同生命周期的客户在购买理 财产品所考虑因素的不同，并进一步指出对银行工作的指导作用。 为了得到有效的数据，作者在分行营业部做了为期一个月的现场调查，调查 工作分两部分进行。第一部分的工作内容是为调查问卷的设计做好准备工作。在 此期间作者首先了解建行C分行营业部理财业务的开展状况，以此作为基础，来10 设计调查问卷中的问题。问题设计可以分为三部分，第一部分为（1）理财产品的 需求方面的问题；（2）理财产品服务方面的问题；（3）客户方面的问题。 （1）理财产品的需求方面的问题； ①客户投资理财产品的目的。客户购买理财产品有些为了保值并获得较低的 增值，有些为了获得相对高的增值，有的为了短期盈利。有些却是为了长期的资 产增值，详细了解投资者投资理财产品的目的有利于工作人员分析客户更适合哪 一型的理财产品，便于销售服务。 ②银行客户在选择购买理财产品时主要考虑的因素。由于建设银行理财产品十 分多样，风险收益及流动性都存在很大差别，虽然可以更大程度的满足不同客户 的需求，但是也给银行工作人员的工作带来了挑战。准确掌握客户购买理财产品 时主要考虑的因素，可以知道工作人员直接切入要害，提高工作效率，提高服务 质量。 ③初始认购金额。建设银行现阶段经营的理财产品最低认购金额均为5万元或 者5万元以上，虽然很多客户前来购买理财产品，但是他们心目中理想的初始认购 金额却不得而知。了解客户心目中的合理初始认购金额有利于银行工作人员引导 客户合理消费。 ④综合考虑风险和收益后，对不同风险等级理财产品的选择。理财产品大体可 以分为保本型和非保本型，保本型收益相对较低但是实现预期收益的可能性较 高，而非保本型预期收益相对较高而实现预期收益的概率低于保本型产品。客户 根据自己对收益的期望及风险承受能力来综合权衡自己更倾向于哪一种理财产 品，掌握这一信息，也是有利于银行工作人员的工作开展的。 ⑤客户心中理想的理财产品期限。由于政策调整，商业银行理财产品的期限普 遍短于一年，一般在28天到360天不等，考虑到客户资产的流动性，理财产品的 期限长短也是客户购买理财产品时会考虑到的重要因素。 ⑥银行具有理财产品的提前终止权的影响。建设银行银行理财产品这一特点并 不为大多数客户所了解，在理财产品协议中有条文明确规定，建行在理财产品投 资期间有权利提前退回投资，实际投资期内将按预期收益率向客户支付收益。 ⑦客户是否想了解理财产品的投资结构。在销售理财产品的过程中，充分的信 息披露是对银行工作人员的基本要求，但是客户了解信息欲望的不同，也将指导 商业银行工作人员的工作内容。（2）理财产品服务方面的问题。要对银行的日常工作有实际的指导意义，仅 仅了解产品结构层面的信息还不够，还要从与理财产品相关服务方面着手，了解 金融服务在客户选择理财产品时起到什么样的作用。针对建行建行C分行营业部 的工作人员销售