第五章 市场竞争分析.docVIP

第五章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场类型 生产者市场 中间商市场 非盈利组织市场 政府采购市场 第二节 生产者市场的购买行为 5.2.1 生产者市场的概念 指由购买产品和服务用于再生产其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。也称产业市场或工业市场。 5.2.2 生产者市场的特点 购买者较少，购买数量较大 购买者地理分布相对集中 生产者市场的需求属求派生需求 生产者市场需求缺乏价格弹性 生产者市场波动性较大（加速原理） 生产者市场的购买者多属专业人员 直接采购、互购、租赁和招标采购 是主要的采购方式 派生/衍生需求 （Derived Demand） （对业务用品的需求最终 来自对消费品的需求, 原生需求） 消费者饮酒 粮食酒瓶酿造设备求 化肥玻璃钢材需求 5.2.3 购买决策的参与者 使用者 影响者 决策者 采购者 信息控制者 5.2.4 影响生产者购买行为的因素 环境因素 组织因素 人事因素 个人因素 5.2.5 购买活动类型 纯粹续购型 更改续购型 新任务购买型 5.2.6 生产者购买决策过程 （p.92） 第三节 中间商市场的购买行为 中间商市场的概念（p.96） 中间商的产品经营战略 独家、多家、多种、混杂 中间商购买过程 中间商市场的营销策略 产品、价格、渠道、促销 第四节 非盈利组织和政府市场 非盈利组织的概念与类型 非盈利组织的购买特点 政府市场的概念和特点 影响政府采购的因素 政府采购的主要方式