面向深度分销的xj啤酒公司信息系统规划.doc

面向深度分销的XJ啤酒公司信息系统规划 第3章XJ公司深度分销现状分析 3．1行业与公司现状分析 3．1．1中国啤酒行业现状分析 虽然日本啤酒市场近几年出现持续的负增长，但中国和印度已开始引领亚洲市场 不段攀升。2009年，亚太地区的啤酒消费总额已增长到了创记录的1300亿美元，亚洲 啤酒消费总量已占据全球300,6的份额，位列各大洲之首。同年中国的啤酒产量也上升到 了4000多万吨，产量和销量均同比增长7％左右。中国已成为了世界最大的啤酒消费市 场。随着国家经济的不断增强和消费者消费水平的不断提高，未来中国的啤酒业将保 持高速增长势头。据有关预测，2014年以前，中国啤酒市场将保持8％左右的年平均增 幅。我国啤酒市场规模巨大，前景广阔。 和白酒、可乐等其他快速消费品一样，啤酒的季节性特征也较为明显。啤酒消费 的旺季一般是6至8月份，冬天则是啤酒消费的淡季。和国外的啤酒行业相比，国内 的区域消费特征和城乡消费特征更加明显。许多啤酒企业通常都是先在某一或少数几 个省市区域打下坚实的市场基础，然后再渐渐培育其他新市场。最近几年的行业发展 表明，单一的产品结构难以长期立足市场，各大企业一直在不段调整自身产品结构， 谋求更多高端市场份额。价格战已不再是啤酒行业的竞争主基调，更多企业已认识到 不断提升产品品质和服务的重要性，着重打造品牌优势，提升品牌竞争力。 最近两年，美元持续贬值，国际大宗商品价格不断攀升，全球通货膨胀日趋严重。 随着啤酒企业控制运营成本的压力越来越大，整个行业内的竞争已趋白热化，行业洗 牌也越发明显。国际大型啤酒企业一直在不断收购国内大中型啤酒公司的股份，而国 内大型啤酒企业也不断在陆续兼并地方小型啤酒企业。 3．1．2 XJ公司现状分析 XJ公司总部位于福建莆田，现拥有莆田总厂、莆田二厂、福建三明、福建漳州和 江西南昌五个生产基地。莆田总厂的占地面积是550多亩，总建筑面积16万余平方米。 2008年，公司的啤酒产销量超过了128万千升，经营规模进入全国前8名，成为了国 内大型啤酒企业。 公司的业务主要辐射福建和江西两省。近几年，公司一直稳居福建和江西啤酒市 场的头名，也享有着“中国名牌和“中国驰名商标”称号，成为了中国南方最强势 的啤酒品牌之一。目前公司推出了数十个品种的产品组合，其中中高档产品占大多数， 比较畅销的产品有：雪津麦之初、雪津纯生、雪津冰啤和雪津蓝尊纯生等。2009年， 旗下蓝尊啤酒成为全国政协十一届二次会议指定会议用酒。2010年5年，旗下11度麦 之初，跨过海峡，正式登陆台湾。公司已被业内誉为我国最具规模效益的啤酒企业之 具公司某高管透露，产销量下降的主要原因是深度分销的管理效率跟不上企业的 发展速度。 3．2深度分销渠道组织结构现状分析 组织结构调查是对组织功能进行结构性的分析，以了解组织内的部f-J戈,U分，和各 部门之间的行政领导从属关系、物流关系、信息流关系和资金流关系，并清楚各部门 的工作职责。 3．2．1 XJ公司销售组织结构 销售组织除了负责产品的销售外，还承担企业众多产品的宣传及品牌推广的工作。 企业销售总部下设七个职能部门科室，在福建和江西设置了三十九个办事处，共分管约 ～百家一级经销商。组织结构如图3-2所示。 各职能部门和办事处的主要职责如下： (1)销售一部：负责对福建所有办事处的管理。 (2)销售二部：负责对江西所有办事处的管理。 (3)营业室：负责与来厂提货客户的各项交货事宜，例如开票、通知成品库装货、 安排车辆等等。 (4)计划部：依据各销售区域的存货状况、销售状况和各工厂生产情况，对发至 各区域的啤酒量进行调配。 (5)财务部：负责对销售业务的资金往来进行记账，及各项资金预算的统筹。 (6)企划部：负责企业形象、品牌形象和产品的宣传。 (7)评估部：评估、稽查各办事处的地区市场销售工作。 (8)各地办事处：负责各地业务员管理、费用管理，对经销商进行挑选、协调和 考核等管理，处理管辖区域内的售前、售中和售后所出现的问题。 3．2．2 XJ公司分销办事处组织结构 办事处除了负责本城市区域产品的销售外，还承担本地区内企业品牌与产品的宣 传和推广工作。办事处的一把手是主任(业务经理)，下级岗位有：业务主管、促销主 管和策略专员。组织结构如图3-3所示。 各岗位人员的工作职责与内容如下： (1)主任：1名，对城市区域的市场销售工作进行负责，负责对各业务主管、促销 主管和策略专员进行选拔、培训、监督和考核，负责各一级经销商的考核，以及一级 经销商之间啤酒的调配。 (2)业务主管：多名，负责对管辖片区的销售工作，负责对下属各业务员的选聘、 培训、监督和考核，协调区域内一级经销商的送货及仓库管理，并与一级经销商协调 二级经销商的开发与管理。 (3)促销主管：1名，负责促销员的选聘