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C公司箱包出口营销策略 第二章 公司的现状及存在的问题 2.1 C 公司概况 本文研究的对象 C 公司为其总公司旗下的箱包分公司，箱包业务是总公司最开始和 最主要的业务之一，因此，我们可以从了解总公司的历史状况来了解 C 公司的发展。总 公司是中国 20 世纪 90 年代公有制经济向有计划的市场经济转变、公有制企业改组、改 制转型的产物。公司的前身是公有制企业的一个部门。这个部门当时面临两种选择：一 是解散，二是自谋出路。但部门的人都选择了后者。于是在原公司和相关部门的领导支 持下， 所属部门所有的二十几人共同出资一百多万元人民币，于 1998 年成立了一家股 份合作制民营企业。 总公司起始于贸易，最先成立的部门有箱包部、鞋部及饰品部，其中箱包和鞋为主 营业务。在此基础上成立了今天的皮革制品 C 公司，鞋公司，饰品公司，纺织品公司等。 如今，总公司的注册资金为 1300 万元人民币，主营业务包括：箱包皮件、箱包材料及 配件，鞋类、鞋材及配件，纺织品（家纺、服装）、材料及配件，饰品，家居产品等的 生产及国际和国内贸易，其中国际贸易占 80％以上。 总公司从成立至今，业务不断发展，已组建成立了各分公司及办事处，分布于广州、 杭州、上海、温州等地，此外总公司还收购兼并生产工厂、建设研发中心，拥有工业园 体系，逐渐发展成为一个以贸易为牵引、工业为后盾、工贸一体的统一规划的事业部板 块的准集团化运作的综合性公司。总公司的事业群架构图如图 2－1。 2.2.2 主营产品及市场分析 C 公司作为一家以箱包为主营业务的公司，产品包含了各类不同用途和性质的箱包 种类。 1，第一大类产品为女包，是指有性别区分并仅限于符合女性审美观的箱包统称为 女包，主要包括手提包，挎包，时款包（时装包），休闲包等，主要材质有帆布，PU， PVC，革，漆皮，真皮等，C 公司主要以 PU 材质的手提包和时款包为主。C 公司根据 女包的档次和所针对的市场的定位分为时款女包和大卖场女包。时款女包的定位为中 档，款式多变，紧跟潮流，材料以较为高档的 PU 材质为主，材料的价格集中在 25－30 元/码之间。时尚女包所针对的市场以品牌商、批发商及各类经销商为主，客人分布在欧 洲的意大利、法国、德国、英国、西班牙、葡萄牙等，俄罗斯，以及南美洲的巴西、阿 根廷。大卖场女包的定位为低档女包，款式较经典，价格低廉，用料便宜，材料价格集 中在 10－15 元/码。所针对的市场以大超市例如沃尔玛或者当地的大卖场和促销为主， 客人主要集中在德国和美国。以下为 C 公司近几年来的女包销售情况。 从上图中，我们可以直观地看到，时款包的波动较大，并且于 2008 年后有下滑的 趋势，而大卖场女包这几年的销售业绩是呈稳步上升的趋势，这与外贸环境大背景有一 定的关系，随着 2008 年国家金融海啸的到来，国外经济出现了一定程度的萧条，对价 格偏高的产品非常敏感，相对于廉价产品更为容易接受。除此以外，与 C 公司内部的因 素也有很大关系。大卖场女包有比较稳定和坚实的客户基础，德国一家很大的做大卖场 和促销产品的公司一直与 C 公司保持非常好的合作关系，此客户的销售额占了大卖场女 包的 70％，因此销售额一直很稳定。而时款女包相对缺少客户基础，主要都是在近几年 通过展交会而逐步积累起来的客户，客户较散，不稳定。2008 年，时款女包的几个重要 客户流失带来了销售额的下滑，但时款女包的利润率的平均水平远高于大卖场女包的利 润率，时款女包的销售额下滑更导致了女包组的整体利润率下降。 女包的客户分布图如下： 从图中可以看到 C 公司时款女包的客户以欧洲市场为主，其中意大利和德国占的比 例最多，其次是北美和南美洲。意大利的客户之所以会占 40％和 C 公司的设计研发方 向有很大关系，C 公司的设计组很大程度的时尚信息来源都来自于意大利，并且一年中 会有好几次机会过意大利及周边国家考察，因此研发出来的产品也非常适合销往意大利 及其周边的国家。C 公司的时款女包有很强的欧洲气息，与美国人的时尚品味有所不同， 虽然美国市场巨大，但 C 公司并没有针对美国市场做出相应开发，因此市场份额不大。 对于亚洲国家 C 公司更是没有展开业务，除了通过香港的贸易公司合作以外，几乎没有 直接与亚洲其他国家有直接生意来往。曾经有过韩国的客户，但因为种种原因没有合作 下去。由此可见，C 公司的时款女包有很明显的区域性。 大卖场女包客户图如下： 从图中可以看到大卖场女包的市场非常集中，德国占了一大半的市场份额，其次是 美国与墨西哥以及英国，而其他国家的市场份额很少。这与大卖场女包的客户基础有很 大关系，由于德国客人是 C 与公司保持友好关系的大客户之一，所以销售额一直稳中有 升。此外，该德国客人的销售网络遍布欧洲，市场