基于合作营销战略目标的怀化市电信公司渠道管理.doc

基于合作营销战略的怀化市电信公司渠道管理 第2章怀化市电信公司营销渠道的现状分析 2.1怀化市通信市场与电信公司的现状 2.1.1怀化市通信市场的现状 J坏化市位于中国湖南省西南部，是湘、鄂、川、黔、桂五省(区)的结合部。 国土面积约2.76万平方公里，人口471万，其中少数民族人口156万，占总人 口的33%。现辖中方、沉陵、淑浦、辰溪、会同县、新晃、通道、芷江、靖州、 麻阳十个县以及洪江市和鹤城区。怀化素有”八山一水一分田”之说。全市居住在 农村的人口400余万人，占人口比例的85%，远超过湖南省居住在农村人口占全 省人口比例(70.25%)。怀化市经济条件较为落后。2008年全市GDP为503.69 亿元，财政收入34.05亿元。2008年城镇人均可支配收入情况:全国为人民币15781 元;湖南省为人民币13821.20元，怀化市为人民币10025元。2008年农村人口 人均纯收入情况;全国为人民币4761元;湖南省为人民币4512.46元，怀化市为 人民币2677元.均低于全国和全省的水平。 2008年，全省年末固定电话用户1257.32万户;移动电话用户2260.64万户。 固定电话普及率为18.37户/百人;移动电话普及率为33.03户/百人。年末互联网 宽带用户222.27万户，普及率3.2户/百人。而2008年怀化市通信用户总数约185 万户，每年收入约12.7亿。年末全市固定电话用户63万户，固定电话普及率13.38 户/百人;移动电话用户122万户，移动电话普及率25.9户/百人;国际互联网用 户12.4万户，互联网普及率为2.6户/百户。具体情况如下: (l)移动:移动业务方面:用户70万户，占比37.9%;年收入7.2个亿， 占比56.8%。拥有基站2800个，其中直放站500个。固网方面:固话用户10万 户，宽带用户1.2万户。 (2)联通:用户20万户，占比10.9%，收入1.2个亿，占比9.5%。 (3)电信共拥有用户86万，占比45.9%，年收入4.3个亿，占比33.8%。 公司近几年的发展主要集中在宽带和无线业务方面(包括PHs和ETs)，收 入的增长也主要来源于这两块。06年，怀化总用户数之和为788947户，其中普 通电话用户580298户，宽带用户86792户，无线业务208649户，其他4100户。 07年为826901户，其中普通电话516738户，宽带112962户，无线业务310163 户。08年，总用户为858413户，其中普通电话522882户，宽带112446户，无 线业务335531户。 2009年1月7日14时30分，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中 国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照。3G牌照的发放，使怀化电信能够进入 移动市场，对于业务的提升将是一个非常难得的机会。另外，对垄断行业的社会 舆论使得怀化电信在前几年承受了极大的压力。经过几年的努力，怀化电信的企 业形象大有改观，并且由于怀化移动已经成为通信行业的领头羊，因此，就目前 而言，不管在社会舆论还是在政府政策支持上面，都为怀化电信创造了一个较好 的发展环境。 但是，怀化电信的发展依然是困难重重。首先，怀化电信目前的业务增收亮 点在于移动业务。但是，与己经从事移动业务多年的怀化移动相比，无论是在流 程管理，还是在渠道建设等方面怀化电信都处于劣势。移动公司的劳动生产率以 及强大的企业实力，为他们的业务发展奠定了坚实的基础。这些，都是怀化电信 要想在移动业务领域占据一席立足之地的巨大障碍。其次，全球经济危机的爆发， 对怀化的经济和居民的消费造成了一定的波动和影响，而这种波动和影响，势必 对通信消费造成一定的影响。另外，怀化电信众多的人员，使得怀化电信的发展 带着较重的包袱。而传统企业管理机制上的僵化导致对市场变化反映的迟缓无力 也是一个阻力。 2.2怀化市电信公司的渠道现状 2.2.1怀化市电信公司渠道结构 通过“四大主营渠道体系”的建设，怀化电信的渠道结构正趋于完善，基本 上形成了以直销渠道(客户经理)为主、间接渠道为辅，以自有渠道为核心、以分 销渠道为重要补充的渠道体系。在直销方面，共建立了十七个自营厅，其中一个 三级营业厅，即怀化市自营业厅，十五个四级营业厅，每个县分公司一个，再加 怀化市的四个区域营业厅;建立了十六个区域营销中心，怀化市四个，每个县分 公司一个;建立了十三个政企客户部，建立了十三个电子外呼中心，怀化市和十 二个县分公司各一个。网上营业厅己经建立起来并且开始运作。在分销渠道方面， 共建立了556个农村信息化站点，其中93个综合信息服务站;建立了86个城市 代办点。 从以上数字可以看出，分销渠道在服务面积占比90%，区域人口占比85%， 用户规模占比45%的情况下，业务发展的比例却远远