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销售流程与技巧 销售流程与技巧 五方位绕车介绍 二、车辆展示 销售流程与技巧 销售流程与技巧 四、商谈和签单 销售流程与技巧 销售流程与技巧 六、客户跟踪 1讲课程架构 2提问大家都有参加过原先的销售流程的课程的举手 有参加过顾客体验指南的继续举手 3并要求分享与原先流程的不同，你们感觉主要的变化在哪里，为什么这么改，你怎么看 4问主题思想，结构环节上的不同 1讲课程架构 2提问大家都有参加过原先的销售流程的课程的举手 有参加过顾客体验指南的继续举手 3并要求分享与原先流程的不同，你们感觉主要的变化在哪里，为什么这么改，你怎么看 4问主题思想，结构环节上的不同 * * 此课件供客户内部使用。未经上海百年许可，其他机构请勿擅自传阅、引用或复制。 四 五 一 三 二 六 接待 车辆展示 一 二 三 试乘试驾 四 商谈和签单 五 交车 六 客户跟踪 职业形象 仪表 气质 素养 仪表 素养 职业形象 气质 我们应该从哪些方面塑造我们的职业形象？ 一、接待 每半月剪一次，短发，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色 胡子每早刮一次；精神饱满、面带微笑 衬衣：单色浅色、领口合适；每天清洗一次并熨烫平整 领带：紧贴领口、系得美观大方、整洁 西装：保持整洁、合体、平整；西装口袋不装任何物品 西裤：清洁、平整、有裤线 深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；黑色或深色袜子 保持清洁，指甲修剪整齐，不染色 男销售顾问 头发： 面部： 服装： 鞋袜： 指甲： 一、接待 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发 化淡妆、面带微笑 应小巧精致，不超过3件 正装、大方、得体；不宜太露 长度适宜，不宜过短或过长 皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损 保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色 头发： 面部： 饰物： 鞋袜： 指甲： 服装： 裙子： 女销售顾问 一、接待 希望是一个真正懂车的人来给我介绍 希望他是非常乐意的帮助我 希望全面的介绍展车，别只说好的，不说差的。王婆卖瓜。 不希望以买卖双方的身份交流，希望是朋友式交流，不会给我任何压力。 亲和 客观 对销售顾问的期望 热情 专业 一、接待 安全性、操控性、舒适性、经济性 品牌/车型 购买力情况 / 姓名、联系方式、职业、职务 角色定位 品牌/车型 决策者、使用者、影响者 品牌/车型 兴趣爱好 / 家庭成员 品牌/车型 不满意的因素 / 当初选购的理由 重要程度 / 深层需求 品牌/车型 品牌、车型、外观 购车关注点 对现代品牌车的了解程度 购车初步预算 主要用途/年行驶里程 了解信息内容 品牌倾向 品牌/车型 品牌/车型 车型定位 分析 项目 一、接待 有针对性的推荐车型 角色定位 车型定位 关注点 深层需求 核查 综合 倾听 询问 观察 分析提炼出客户主要需求 有针对性的产品推荐 一、接待 雅科仕 劳恩斯 酷派 维拉克斯 雅尊 新胜达 四 五 一 三 二 六 接待 车辆展示 一 二 三 试乘试驾 四 商谈和签单 五 交车 六 客户跟踪 二、车辆展示 特性（F) 指产品设计上给予的特性及功能，可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料、制造工艺、功能、式样等着手 优点(A) 解释产品特性和功能带来的优势之处 特殊利益（B） 这种优点可以满足顾客本身的某些需求 F A B 利用 FAB 法强化客户利益 四 五 一 三 二 六 接待 车辆展示 一 二 三 试乘试驾 四 商谈和签单 五 交车 六 客户跟踪 试驾前 试驾中 试驾后 试驾准备 三、试乘试驾 四 五 一 三 二 六 接待 车辆展示 一 二 三 试乘试驾 四 商谈和签单 五 交车 六 客户跟踪 确认顾客所购车型，以及保险、装饰、按揭、上牌等代办意向 销售顾问应适当提醒顾客加装配置或精品，并讲解其带来的好处 根据顾客需求填写报价单，并给予讲解 议价前的暗示铺垫 四 五 一 三 二 六 接待 车辆展示 一 二 三 试乘试驾 四 商谈和签单 五 交车 六 客户跟踪 1展厅外迎接顾客 5一起检查车况 6签署PDI清单 7介绍操作方法 9送别顾客 2介绍交车流程 3介绍服务顾问 4讲解随车文件 8提醒注意事项 五、交车 交车流程 在感性方面使顾客感受到超值： 在理性方面使顾客感受到超值： 1、车辆要保持良好的清洁度 2、赠送车辆使用注意事项资料 3、制作并赠送车辆操作光盘 4、教顾客使用千斤顶 5、紧急停车牌的使用说明 1、在展厅树立欢迎牌或欢迎条幅 2、给新车准备红花或红绳 3、隆重的交车典礼 5、公司高层领导与顾客合影留念 6、赠送顾客小礼物 五、交车 四 五 一 三 二 六 接待 车辆展示 一 二 三 试乘试驾 四 商谈和签单 五 交车 六 客户跟踪 顾客管理