策划与销售的系.ppt

第一阶段 市场研究 策划人员参与市场研究和区域客户分析，确定最终的产品类别、档次、产品比例、针对性较强销售客户群体。 销售人员有更加敏锐的市场触觉，可以提供更加丰富的市场信息。 第二阶段 产品规划及定位 策划人员最为主导参与产品的规划建议和前期定位（形象定位、产品定位、价格定位等）。 销售人员可以根据经验（例如某些户型更加畅销，总价控制，产品细节的客户偏好等等）提供相关的建议。 第三阶段 销售准备 策划进行策划方案，并让销售人员了解策划的宣传重点. 销售人员及时了解前期到访客户的想法、关注点，印证策划的思路、策略是否符合原有构思，并让策划人员根据情况作出合理调整。 第四阶段 销售 主要是销售人员根据策划制定的策划按部就班进行完成销售. 策划人员根据销售人员的反馈进行策略上的调整。 结论: 从上面的全程营销过程可以清楚的看出在营销的各个环节中几乎都需要销售和策划共同参与，互为依存，互相促进，因此，销售和策划之间的关系可以说是：协同作战，密不可分的，无论孰重孰轻，不存在谁更为重要的问题。 明晰了上面的这个问题，但是在具体的项目操作过程，策划与销售之间还会有很多沟通不畅，互相指摘的现象出现。 策划与销售的困惑 策划同事常常有这样的抱怨： 我们策划做了那么多方案，为什么楼盘还是销售不畅？ 为什么广告出街了，客户到访量还是那么少？ 为什么短信发出去了，来电量不多呢？ 为什么这个月的成交率总是那么低？ 为什么有些户型一直滞销？ 客户到底真实的需求是什么？ 策划出来的方案为什么执行效果不好？ 促销活动实施后为什么对销售没有促进？ 销售人员为什么执行工作不积极主动？ 销售报表上的数字（到访量、来电量）是真实可靠的么？… 销售同事常常有这样的抱怨： 客户到访量这么少，策划部为什么不打广告，不搞活动？ 打这样的广告根本没有什么吸引力！ 活动做的一点创意一点没有，失败！ 定位是什么意思，为什么不直接说绝版地段，成熟配套？ 这么热天还要出去踩盘，真累……，策划跑哪去了？ 这个方案执行起来很难，还是用自己的方法吧！ 花那么多钱打广告、做活动还不如折算成折扣回馈给客户？ 真不知道你们这些策划的天天在干些什么？ 公司为什么只重视策划人员，不重视销售人员？ 策划人员也要听听我们销售人员的意见！…… 为什么会出现上述这些现象？问题的症结在哪儿里？ 沟通出现了障碍。“沟通”不仅仅只是人与人之间的对话交流，更是企业各部门之间的一个有机的整合的过程。在策划与销售之间必须有效的沟通，将策划的理论功底和策略思路与销售实践经验结合起来才能整合形成一支强大的具有战斗力的团队，体现出我们代理公司的专业水平，才能攻无不克，战无不胜，才能更好的为开发商服务，才能得到开发商的信任。 策划和销售的沟通整合的九大原则 沟通原则一：平等沟通 沟通原则二：真实可靠的信息 沟通原则三：亲身体验 沟通原则四：换位思考 沟通原则五：及时反馈及修正 沟通原则六：无限与无界的沟通 沟通原则七：建立统一战线 沟通原则八：制度化保证 沟通原则九：赢在执行 沟通原则一：平等沟通 沟通自然要建立在一个平等、互相尊重的基础上。策划和销售是两种性质不同的工作，地位平等自然的沟通，才能更有效的沟通出大家所要得到的问题。这里的地位指的不仅是职位的地位，更是我们沟通时的态度的地位，只要双方保持平等的心态来沟通，就可以为沟通建立一个很好的基础平台，只有平台的宽广才能达到平等的沟通，才能使大家畅所欲言，言之不尽，才能发现工作中的众多问题，找到最有效的解决之道。 平等的沟通心态是一个很好的前提基础，但是在实际工作种想要建立这种平等的心态却是不简单，经常会遇到很多问题。例如下面经常出现的两种情况。 情况一 对于强势策划：策划者具有多年操盘工作，经验非常丰富。而销售者未曾独立操盘或者缺少操盘经验。这样沟通时策划就会站在一个很高的地位上，指挥销售，很少听从销售反馈的信息与意见。结果就会导致策划工作严重脱离销售，对销售没有明显正面促进作用。遇到这种情况，策划人员要平衡心态，全方位接触销售人员，吸收现场真实反映，共同进退。 情况二 对于强势销售：策划者具一定操盘经验。而销售者曾多次操作大盘，经验虽丰富，但经验主义比较严重，对策划抱有半信半疑的态度。这样沟通时销售完全不顾策划者提出的建议，过度自信，一意孤行。果就会导致销售工作缺少方向，无法掌握销售节奏。遇到这种情况，策划要多与销售沟通，适当的强势，阐明策划的重要性，谆谆善诱，建立平等沟通的局面。 沟通原则二：真实可靠的信息 策划工作需要销售现场提供的真实的数据，根据数据对项目进行分析。例如：广告投放后现场是否有明显的电话进线量