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交易机制与关系机制对营销渠道企业间合作的作用研究 预测Vol. 28, No.4 FORECASTING 2009年第4期交易机制与关系机制对营销渠道企业问合作的作用研究刘婷刘越陶瞥2(1.上海大学管搜学院，上海200444;2.两安交通大学管.flt学院，陕西d西安8#004699710049)摘要:本文基于交易成本理论和关系交易理论，从交易关系双方的角度探讨了交易机制与关系机制对营销粱i革企业问合作的影响作用，并比较了两类机制的作用效果差异。给采显示，交易机制与关系机制均能有效地促混合作，并且关系机制较交易机制的作用J巨大。本文丰富了现有的企业闯关系治级文献，为参与交易的管理者们选择合适的机制治泼交易关系以促进合作提供丁攻论依据。关键词:交易机制;关系机制:合作中图分类号:F2献标识码:A文章编号:1003δ192(2009)04-0028-06A Study on the Impact of Transactional and Relational Mechanisms on Inter-firm Cooperation in Marketing Channel l 2LIU Ting, LIU Yi, TAO Lee l. School 01 Mα阳gement.Shanghai University, Shαnghai 200444, China; 2. School 01 Management. Xi’ an Jiaotong University, Xi’ an #004699710049, China) Abstract: Based on transaction cost theoηand relational exchange theory, this paper investigates the impact of transac??tional and relational mechanisms on channeI cooperation from the dyadic level. And it also compares the power of two kinds of mechanisms. The results suggest that both transactionaJ and relational mechanisms can promote cooperation, and relational mechanisms are more powerful than transactional mechanisms. These findings enrich the创tan!inter-firm governance Iiteratures, and provide theoret cal guidance for managers selecting appropriate control mechanisms to pro-mote cooperation. Key words: transactional mechanism; relational mechanism; cooperation J基于交易戚本规论的关系治理机制被称为交1百|富易机制，它是从保护专项投资和规避不确定性的角在现代市场环境下，固对越来描激烈的市场竞度出发，通过正式化的指令或者经济的剌激来实现争，制造商与分销商分工合作，维系长期稳定的合作关系治理的一类机制;而基于关系交易理论的治理关系显得尤为重要。通过与分销商建立合作，制造机制被称为关系机制，它强调内在化的、道德的控企业可以建立起畅通的销售渠道，可以从分销商处制[IJ并通过建立一致目标，营造合作氛围，进而获取有价值的信息，及时处理库存管理、产品和价格实现控制目的的另一类机制。以往研究较多关注战略等问题。而分销商则可以通过与其产品供应商了交易关系中…方使用交易机制与关系机制对另一方投机行为及自身绩娥的作用[2-4)并没有揭示建立良好的合作伙伴关系挟取最高性价比的产品，并能从制造企业中就得产品陈列方式的指导，销售各类机制是如何治理交易关系来促进合作的。由人员培训以及问题的及时解决。通过合作，双方能于合作是双边的行为，于是从交易双方整体的角度就取更高的收益，这是任何一方凭自身努力所难以进行研究非常囊耍，而先前的研究忽略了这一研究达到的。因此，管理学者和实践者们都非常关住企视角。此外，由于不间治理机制的内桶及作用机珊业该如何选择各种有效的关系泊理机制束促进交易存在着显著的差异，因此，我们并不清楚在中国目双方的合作，以按取竞争优势和南收益。前的市场条件下，采用何种机制可以更有放地促进收稿日朔:2008-03-19\1;金项目:国家自然科学黎会