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罗兰·贝格：支持河南移动通信有限责任公司成功实现渠道转型在销售和服务发展中扩大竞争优势项目建议书9528 Proposal | | 在销售和服务发展中扩大竞争优势 – 项目建议书 – 罗兰·贝格国际管理咨询(上海)有限公司 北京 · 上海 2002年12月31日 内容 | 一、项目背景 二、项目目标及交付品 三、项目开展思路 四．项目组织安排 五、项目预算 六、保密承诺 一、项目背景 河南移动通信有限责任公司(简称河南移动)与罗兰??贝格国际管理咨询(上海)有限公司(简称罗兰??贝格公司)经过多次项目合作和专题交流，已经结成长期战略合作关系。罗兰??贝格公司与河南移动领导就渠道管理工作进行了深入交流，双方一致认为河南移动对自有渠道和社会合作渠道要进一步完善销售、服务和沟通功能，增强渠道管控与激励能力，在现阶段一项重要任务就是在渠道调查的基础上根据市场发展趋势推进渠道转型工作，以此进一步扩大河南移动的竞争优势。 对于移动运营企业而言，渠道是移动公司与用户发生联系最直接和最宝贵的资源。河南移动拥有相当规模的自有渠道和社会渠道，适应企业发展和应对竞争的要求需要思考如何利用渠道资源发展用户和巩固用户的问题，利用渠道体系为移动用户提供优质便捷的客户服务，形成实践业务领先与服务领先战略的基础载体。在移动通信市场中，传统的大规模销售渠道体系已经面临分化，在移动终端产品经营利润减少且销售集中的过程中，河南移动需要及早主导渠道整合以维持销售体系的稳定。从国外先进的渠道管理经验和国内渠道发展趋势分析，河南移动的渠道发展正处在从大规模渠道普遍发展向强势的核心渠道建设跃升的关键时刻。成功的渠道转型与先进的渠道管理模式将有助于河南移动避免市场发展脉动，密切与社会渠道资源的合作发展关系，从渠道数量与质量两方面巩固和扩大竞争优势。 二、项目目标与交付品 根据罗兰贝格与河南移动长期合作的成功经验，和对完善客户关系管理的共同认识，双方将此次项目合作的总体目标明确为：帮助河南移动进行全面深入的渠道调查，制订总体渠道管理框架，并协助重点分公司成功实现渠道转型，建立科学的渠道分层管理体系。据此对具体项目目标作如下界定 进行全面的渠道调查，对河南地区移动渠道现状和河南移动的渠道管理体系进行客观分析，设计符合河南地区特点的渠道管理体系. 在与紧密层核心渠道合作发展的基础上优化渠道销售结构：扩大核心渠道的销售比重；限制不忠诚和不规范渠道的发展，逐步淘汰弱势渠道，有效降低渠道管理幅度 针对河南移动的现有渠道问题有针对性地进行渠道盲区和跨区窜货现象的根治 协助河南移动在重点地区实施渠道转型方案，因地制宜地根据各地区（城市/农村）的渠道现状构建出科学的分层管理渠道体系：确定紧密合作的高素质核心层渠道与销售功能强大的扩展层合作渠道，改进和完善渠道管理制度与销售考核办法，推行科学的渠道激励和控制系统 协助配合实施工作，初步建立起规范的渠道运作体系和管理体系 三、项目开展思路 随着行业发展和竞争演变，渠道管理模式的选择对移动运营商而言具有很高的战略重要性，是发展企业核心竞争力的重要手段。渠道转型实质上是对营销渠道战略进行的再设计，需要适应行业和市场环境变化，以更低的成本来更有效地组织实施渠道管理模式的调整。因此，此次渠道转型项目合作的基本程序包括渠道转型规划阶段和渠道转型实施阶段，总计包括12周工作时间。总体框架如下： 第一阶段：渠道规划阶段（4周） 在工作开展的第一周时间，我们首先需要在市场经营部，特别是渠道管理人员中间，进行必要的内部沟通，就渠道转型工作的必要性和目标任务达成共识，以省公司和主要分公司市场部渠道管理骨干为主成立联合项目组，与罗兰贝格公司咨询顾问共同完成渠道转型工作。在与省公司市场经营部共同讨论过程中，我们就根据既有经验对可能的转型方案进行分析，并提出初步意向。 渠道调查是进行转型规划的重要环节，由于原有渠道管理模式存在的缺陷，渠道体系中的信息流受到阻隔和限制，因此组织专门的渠道调查是非常必要的。预计渠道调查将需要3周时间。 对营销渠道中的主要经销商进行有针对性的访谈，重点需要了解它们的经营状况、对现有渠道管理模式的意见、对移动公司渠道转型的态度。通过对经销商访谈与渠道调查结果的交叉分析，深入了解经销商对渠道管理的真实态度，加深对本地区市场行业与竞争环境的认识。根据罗兰贝格公司的经验，我们一般会在试点地市公司进行大约10个经销商深度访谈。通过精心策划的外部访谈，达到与经销商平等交流、共商合作发展大计，在双向沟通基础上，既了解渠道情况也引导核心渠道深入认识移动公司进行渠道转型与整合的战略意图。由于渠道转型工作的紧迫性和敏感性，外部访谈将按如下步骤精心安排，同时需要采取必要的保密措施避免产生渠道动荡。 在完成内外部沟通与渠道调查的基础上，把