国内商业银行个人理财业务整体现状及对策..docxVIP

国内商业银行个人理财业务整体现状及对策一、国内个人理财业务的主要概况据有关资料显示，个人理财收入通常占全球银行业收入的l2％，在过去的几年里美国银行业个人理财业务的平均利润率达到35％，年平均的利润增长率为12％～15％，其中花旗银行20世纪90年代以来40％的收入来自理财业务(中国建设银行研究部，2006)。在我国，个人理财活动发端于20世纪90年代中期商业银行的中间业务，现在仍属于新兴的金融服务品种，但近年来的发展速度惊人。在当前我国大陆市场，40~50家银行商业每月大约发行300~500个理财产品。根据西南财经大学信托与理财研究所发布的《2009年5月商业银行理财产品报告》2009 年5 月（以下简称“本月”）全国46 家银行共发行理财产品391 款。在理财产品发行主体上，38 家中资银行发行了360 款理财产品，8 家外资银行发行了31 款理财产品，具体见图1。图1：2009 年1～5 月银行理财产品发行概况从产品的风险与收益特征来说，非保本浮动收益理财产品发行数最多，其次是保证收益理财产品，最后是保本浮动收益理财产品， 47.6%、40.9%、11.5%，具体情况见表1。表1：2009年5月商业银行个人理财产品的主要结构保证收益理财产品保本浮动收益理财产品非保本浮动收益理财产品发行数（款场占比（%）40.911.547.6从产品的挂钩资产来说，发行占比最高的为债券和货币市场类理财产品，其次是信贷资产类理财产品，第三是结构性理财产品，第四是其它类（包括多种类型资产组合、证券市场、融资性股权投资），上述四者的市场占比分别为43%、42%、6%和9%，具体情况见表2。表2：2009年5月人民币理财产品中的主要产品种类债券、货币市场信贷资产结构性票据资产、股权类型、混合型发行数（款）1421382030市场占比（%）434269发展个人理财业务的过程中，各大商业银行都选择品牌化道路。外资银行的理财业务大部分针对高端客户打造各自品牌，如花旗财富管理、汇丰卓越理财、渣打优先理财、荷兰银行梵高贵宾理财、恒生优越理财。内资银行的个人理财品牌主要有招商银行“金葵花”、工商银行“理财金账户”、建设银行“乐当家”、农业银行“金钥匙”、光大银行“阳光理财计划”、民生银行“非凡理财”。外资银行与内资银行在个人理财业务的发展过程中存在着明显的管理及市场定位差异，具体情况见表3。表3：内外资银行个人理财业务对比外资银行内资银行业务组织形式专门设置独立的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营；也利用其他业务线( 或产品中心) 营销本业务和处理客户的委托业务，指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销较少设立独立的专营机构，交叉营销不力，几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销市场定位面向中高端客户的个人理财业务将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务，定位不甚明确。客户细分及营销客户分层细致。从客户需要为出发点，以主动营销为主，注重系统性营销，实行以客户管理信息系统为基础的顾问式营销市场划分比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。从完成营销任务为出发点，以被动营销为主二、存在的问题（一）在产品体系设置方面目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，主要以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。例如，以产品、定价、促销和渠道的正确组合吸引中高端客户，针对中低端客户则可开发有关“子女教育费”、“养老”、“买房装修”、“防病”、“失业或意外”、“购买大件耐用消费品（高档电器、汽车等）”等开发相对应的产品。另外，产品雷同度较高，缺乏有吸引力的个人理财产品。大多是储蓄结构性的个人理财产品，为保本浮动收益个人理财产品，收益率对客户的吸引力不大，因此销量也不高。同时由于分支机构没有个人理财产品的研发权，不能为客户量身定做个性化的产品。（二）在产品的营销方面市场划分和客户分层比较粗糙，大多以资产总额来进行划分，客户分类标准过少。忽视内部培训和引导。大多数商业银行非常重视产品的外部营销策略，采用打广告、印制精美的宣传册、举办各种主题活动，却忽视对内部员工的培训和引导，这直接导致个人理财产品的创立者与营销人员相脱节，客户无法从营销人员那里获得最有效的信息。业务宣传方式单一。很多国有商业银行基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主，缺乏全方位、多样化的营销渠道和网络。（三）在机构设置方面目前在我国商业银行，传统的银行业务一直占据主导地位，经营利润也主要来自存贷款利差收入，个人理财业务收入所占比例较低，所以一些领导对个人理财业务重要性认识不