销售工具标准手册【最终成果版v06】.doc

中国石化润滑油公司郑州分公司 销售工具手册 （2011年成果试用版）  大客户销售工具包  大客户销售流程图 工具编号：C01 郑州分公司目标客户画像工具 将郑州分公司典型的优质客户的基本特征在下表中描述； 同一行业客户采用一张表格；多个不同行业客户采取多个表格； 提炼出同行业客户最典型的特征即可。 客户企业性质 □国有 □民营 □外资 □合资 客户所在行业 客户营销规模 客户主营业务 客户盈利状况 客户采购比例 进入客户方式 对我公司依赖度 客户决策方式 客户采购流程 客户采购主因 客户典型 需求 描述 财务方面 绩效方面 形象方面 安全性 便捷性 客户典型需求描述： ①财务方面：销售收入或利润增长，或是成本得到控制（例如增加销售收入以提高利润）； ②绩效方面：维持或提高生产力和工作流程以符合时间及规格要求（例如缩短响应时间的需求）； ③形象方面：维持或提高公司的名誉、信誉或内部士气 （例如在问题公开曝光之前就将其内部解决的需求）； ④安全性：保证公司产品或服务发生风险的几率较低（例如降低安全隐患的几率的需求）； ⑤便捷性：保证公司产品或生产容易开展（例如更换配件更加容易得需求）。? 工具编号：C04 郑州分公司存量/目标客户信息表 基础类信息 客户客户编号 客户名称 客户地址电话 法人代表/总经理 内部联络人 内部关键决策人 客户企业的性质客户所在行业 客户的产值/销售额 客户在行业内的地位 客户的主营业务客户的盈利模式 该客户的主要竞争对手 该客户的主要合作伙伴 客户的决策方式 客户的采购流程 该客户的主要竞争对手 该客户的主要合作伙伴 客户 客户 客户 客户 交易类信息 我方在该客户竞争对手 与我公司开始合作年份 历年采购我公司产品记录 客户 客户 打败竞争对手 竞争对手失利的主因 客户对我公司的不满意点 工具编号：C05 客户开发计划表 客户经理： 年度： 月份 客户信息 开发计划 序号 客户名称 访问 时间 拜访 对象 职务 所属 部门 电话 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 工具编号：C06 客户拜访计划表 客户经理： 客户名称 客户机会类别 (R(A (D (P 项目名称 客户规模级别 (大 (中 (小 当前销售所处阶段 拜访地点 　 拜访目标/期望效果 拟会谈的主要内容 拜访准备清单 ? ? 我已经温习了客户基本信息表，知道谁是内部联络人，谁是关键决策人 ? 我已经回顾了上次拜访总结，上次拜访的承诺有了结果 ? 我已经与主管沟通了本次拜访目标，并得到了反馈 ? 我已经温习了有关产品的FABE说明书 ? 我已经准备了问题清单/话术 ? 携带产品宣传资料 ? 携带方案书，熟悉方案书内容 ? 携带名片/小礼品 ? 个人着装 拜访问题清单 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 工具编号：C07 客户拜访记录表 拜访记录编号： 客户经理 日期 客户名称 客户机会类别 (R (A (D (P 项目名称 客户规模级别 (大 (中 (小 销售所处阶段 拜访地点 　 我设定的拜访 拜访主要内容 重点 1. 1. 2. 2. 3. 3. 产品销售情况:(进货、库存情况) 用户反馈情况:(产品使用、需求、抱怨、问题等情况) 市场信息情况（终端用户、竞品市场信息及价格、行业市场动态） 客户的意见及建议 拜访中对客户的 承诺 反馈时间 行动计划 获得新的组织需求 或个人需求 关键评估要素 约定下次拜访时间 地点 下次拜访目的 工具编号：C07 客