9第九单元 营销人员kpi考核..docVIP

第九单元 营销人员考核 一、实验名称与类型 实验名称：营销人员考核 实验类型：设计性实验 二、实验目的与要求 （一）目的 为了对企业营销活动中产生的各种风险进行监控，进而解决风险产生的问题，每个企业都应该建立有效的营销考核体系。通过本次实验，可以对企业的营销考核体系有个初步的概念，掌握对人员、分支机构考核的基本办法。 （二）要求 该模拟课程要求学员必须 服务器 客户端 打印机 硬件 推荐 配置 CPU：P4-3.0以上 内存：2G以上 硬盘：10G以上有效空间 CPU：P3-1.5以上 内存：1G以上 硬盘：5G以上有效空间 可以打印A4幅面 软件 系统 配置 操作系统：Windows2000/ 2003Server 数据库：MySQL 5.0 浏览器：IE6.0/IE7.0 操作系统：Windows2000/WindowsXP/ Windows2003/Windows7 浏览器：IE6.0/IE7.0 网络 配置 局域网内能通过TCP/IP协议连接，并拥有固定IP。 局域网内能通过TCP/IP协议连接。 局域网内能通过TCP/IP 协议连接。 （二）本实验所使用的软件功能模块 前置条件：注册相关的公司信息，通过登录页面登录到系统；存在有效合同；存在出入库信息；存在货款回收； 使用模块：营销人员考核模块。 关联模块：公司信息管理，合同跟踪排查，营销物流管理，货款回收控制，营销费用管理，营销服务跟踪。 后置条件：风险预警监控。 五、实验方案设计 营销风险管理教学实验软件支持多种行业，下面以酿酒行业为例进行说明。 实验思路：学生根据需要新增或者选择考核指标，创建考核模板及考核计划，然后执行考核计划，查看不达标的营销人员与分支机构；对营销人员进行指标考核或绩效考核。 实验方法：个人实验 实验步骤： 1.根据需要创建考核指标； 2.创建营销人员考核模板； 3.创建营销人员考核计划； 4.执行营销人员考核计划； 5.对营销人员进行绩效考核； 6.对营销人员进行预警。 六、实验内容与过程 营销人员是营销的主体，其业绩的好坏直接影响到企业的销售利润。营销人员的考核与激励是企业营销管理的重要环节，但由于其复杂性，企业员工的考核与激励经常处于滞后状态。软件可以降低考核的难度和复杂程度，可以将综合绩效考核与主要指标考核分别进行。综合绩效考核采用综合评价打分办法，作为月度和年度的综合评定，与营销人员的晋升、评比先进挂钩。主要指标考核，与其当月提成挂钩，实现有效的考核与激励。两种方式的考核，保证了营销人员考核的公平性、公正性。 该实验软件可以对销售量、回款额、回款时间、营销损失、客户投诉等主要指标进行自动统计，将货款回收责任落实到具体的营销人员，直接降低了货款回收的风险。公司按照考核指标和奖惩比例，可形成当月的应提金额、实得金额，实现考核提成的自动化和及时化。 功能操作 步骤1：进入营销人员考核模块 登录系统后，点击页面上方导航栏链接，进入营销人员管理模块，如下图所示： 步骤2：添加考核指标 功能地址：营销人员考核—考核指标/系数设置—考核指标设置营销人员考核—考核指标/系数设置—基本提成比例设置——编号设为：MB0001；名称设为：基本考核；组织类型选为营销人员），填完模板信息，需要选择考核的指标。在此我们选定3项指标（销售量、销售额、上级平价）。在对应指标前面的选中，就可以填写指标信息了。我们暂且将销售量、销售额的基本提成比例设为10，上级评价的基本提成比例设为100.，其他信息保持不变。点击。回到列表页面，会发现刚才创建的指标就在第一条。如下图所示： 步骤4：创建考核提成计划 功能地址：营销人员考核—考核指标/系数设置—计划指标设置营销人员考核—考核提成—考核提成营销人员考核—考核提成—营销人员考核提成一览表营销人员考核—月度考核—按绩效考核计划完成异常识别预警营销人员考核—人员风险识别预警—计划完成异常识别预警综合考核较差识别预警营销人员考核—人员风险识别预警—综合考核较差识别预警 指标名称 1 销售量 2 销售额 3 货款回收额 4 货款回收率 5 货款回收天数 6 销售费用率 7 主商品销售价格 8 销售损失 9 客户增长率 10 合同履约率 11 顾客投诉率 表2：人员绩效考核数据1 营销人员 张大海 营销人员编号： 0000008 考核得分： 89.6 所属公司： 烟台朝日啤酒有限公司 所属分支机构： 服务部 考核日期： 2010-7-28 考核内容 个人意见 直接上级意见 建议与措施 评分 综合评价 优 良 努力 8.8 工作业绩 突出成绩 优 良 努力 8.8 事故与突出成绩 优 良 努力 8.8 责任心 强 强 保持 9.5 工作态度