自考国际商务谈判第六章文化差异对国际商务谈判的影响教案.ppt

三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。 3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。 4、时间观念较淡，决策速度较慢。 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、荷、比、卢人的谈判风格 （1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。 （2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项落实，逐项讨论，步步为营。 （3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日一定要及时写信确认。 （4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。 （5）讲究信誉，重视按时付款。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌 （1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。 （2）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见都应多多握手表示亲切。 （3）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜，因为三国的物价很贵。 （4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。 （5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。 （6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风，为今后的合作奠定基础。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （九）奥地利和瑞士人的谈判风格 1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。 2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。 3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。 4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。 5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要耐心。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格 （1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。 （2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。 （3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。 （4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。 （6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。 （7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌 （1）讲究礼貌和礼仪。 （2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。 （3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。 （4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。 （5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。 * 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌 （1）讲究礼貌和礼仪。 （2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。 （3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。 （4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。 （5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒铺张，视