对公负债业务营销新三十六计幻灯片.pptVIP

十、抛砖引玉——善用资产投放 目标客户：急需贷款的客户。 第三十一计 定价换存款 针对中小企业客户，以其转介绍的存款总量进行积分，积分高的客户可以优先安排贷款投放或降低贷款定价。 第三十二计 贷款换客户 针对中小企业客户，通过贷款投放，要求客户派生三个结算账户、发展四个家庭账户，实现中小企业客户的集群式开发。 Tips：当前贷款资源稀缺，应充分用好、用足贷款资源，将贷款资源使用到既可以密切客户关系、又可以提高收益、同时还可以吸收对公存款的“刀刃”上去。 十一、暗度陈仓——表外产品运用派生存款 目标客户：有银承开票、保函、信用证等需求的客户。 第三十三计 银承、保函、国内信用证保证金存款 保证金存款是近年来同业对公存款大幅增长的重要来源之一，也是我行存款短板之一。如2011年民生银行新增银承保证金存款720亿元、占其全部新增存款总量的52%；同期我行银承保证金存款新增仅143亿元、新增占比8%。 通过提高表外产品的保证金比例特别是活期保证金比例，不仅能够带来对公存款派生，还能够有效提高表外业务的RAROC水平。 十一、暗度陈仓——表外产品运用派生存款 2012年3月各分行银承保证金存款业务情况（单位：亿元） 分行 保证金存款 占对公存款比 承兑汇票余额 占承兑余额比 分行 保证金存款 占对公存款比 承兑汇票余额 占承兑余额比 南京分行 137.0 21.2% 234.3 58.5% 重庆分行 17.4 6.2% 47.0 37.0% 济南分行 116.8 31.4% 194.2 60.2% 广州分行 16.1 2.7% 40.9 39.3% 郑州分行 81.0 37.3% 129.3 62.6% 石家庄分行 15.9 45.4% 25.2 63.1% 苏州分行 81.0 23.2% 149.4 54.2% 深圳分行 15.2 1.3% 72.1 21.1% 青岛分行 67.1 23.3% 128.0 52.4% 上海分行 14.6 1.3% 52.9 27.6% 成都分行 59.2 18.9% 102.6 57.7% 哈尔滨分行 14.2 10.7% 37.1 38.2% 宁波分行 51.2 25.1% 81.3 63.0% 南昌分行 13.6 4.7% 35.7 38.1% 天津分行 45.6 13.5% 88.7 51.4% 沈阳分行 11.8 6.3% 31.8 37.1% 武汉分行 41.6 12.5% 120.8 34.4% 呼和浩特分行 8.7 10.5% 24.3 35.8% 福州分行 41.1 14.6% 95.7 42.9% 贵阳分行 7.4 10.9% 20.4 36.1% 杭州分行 31.6 5.2% 292.3 10.8% 西安分行 7.0 2.0% 23.4 29.7% 太原分行 31.6 20.1% 60.7 52.0% 兰州分行 6.9 4.2% 21.9 31.4% 佛山分行 27.4 15.6% 76.8 35.7% 北京分行 6.7 0.6% 61.0 11.0% 东莞分行 26.0 19.4% 58.9 44.1% 长春分行 5.0 6.5% 12.4 40.3% 合肥分行 24.1 8.8% 52.7 45.6% 乌鲁木齐 4.8 2.9% 13.2 36.8% 大连分行 22.3 13.5% 49.8 44.8% 银川分行 1.9 5.2% 2.9 66.3% 长沙分行 21.4 9.6% 56.5 37.9% 南宁分行 1.6 3.5% 5.1 32.2% 厦门分行 19.5 15.0% 46.4 42.1% 全行 1,113.2 9.8% 2,600.5 42.8% 昆明分行 19.2 8.9% 55.0 34.9% 　 　 　 　 　 十一、暗度陈仓——表外产品运用派生存款 2012年4月末支行承兑及保证金余额情况（单位：万元） 支行 4月末承兑余额 4月末保证金余额 保证金占比 3月末承兑余额 承兑余额较3月变化 支行 4月末承兑余额 4月末保证金余额 保证金占比 3月末承兑余额 承兑余额较3月变化 流花 26,841 19,065 71.03% 27,005 -163 丰兴 7,414 1,755 23.67% 7,168 246 五羊 36,482 16,985 46.56% 27,820 8,663 天润 1,731 1,617 93.45% 1,521 210 天河 83,497 15,970 19.13% 74,90