推销原理与实务教学课件作者毕思勇第五章节课件幻灯片.pptVIP

个人顾客档案 姓名 ? 性别 ? 出生日期 ? 学历及母校 ? 家庭状况 ? 收入（月） ? 工作单位 ? 职务、职称 ? 地址 ? 固定电话 ? E-mail ? 移动电话 ? 性格爱好 ? 体貌特征 ? 购买 行为 情况 时间 商品名称 单价 数量 意见 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 二、顾客档案的利用 在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。 客户情况的综合评价表 客户评比资料 评语 存在的问题 改进措施 1 客户的基本情况 ? ? ? 2 每次订购产品的数量 ? ? ? 3 订购产品的次数（每年） ? ? ? 4 占公司推销总额的比例 ? ? ? 5 推销费用水平 ? ? ? 6 货款回收情况 ? ? ? 7 客户对本公司的评价 ? ? ? 8 客户对推销业务的支持程度 ? ? ? 9 访问计划 ? ? ? 10 延迟交货的情况 ? ? ? 本章小结 寻找顾客的方法主要有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、广告开拓法、个人观察法和委托助手法等方法。推销人员应在了解