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第二届内蒙古大学生 营销精英挑战赛 内蒙古财经大学 天天向上队 “河套王”杯 内蒙古电子商务商会 主要内容 斯伯润控股有限公司是内蒙饮品行业的新兴龙头企业，旗下自主品牌“斯伯润”系列产品近年来在内蒙古地区是市场增长最迅速的品牌之一。 市场影响力与日俱增，我们相信斯伯润的前景一片宽广。 公司简介 企业目标和任务 企业的总目标 实现企业天然、健康、优质的核心价值。 树立斯伯润控股有限公司自然、活力、值得信赖的品牌形象。 保证企业饮品原料来自大自然，突显科技、专业和高品质的产品特征。 企业的任务 以行业领先技术与专业的团队服务，恪尽职守、忠于诚信，在创造高品质的同时竭力做好消费者健康顾问，承担起应有的社会责任。同时通过对工艺和产品质量的不断改善，满足顾客的期望和需求，带动斯伯润控股有限公司实现整体突破。 1.政策法律环境 2.经济环境 3.技术环境 4.社会文化环境 5.自然环境 1.行业现状分析 2.促进饮料市场发展的重要因素分析 3.饮料发展趋势分析 1.行业标杆分析 ——王老吉凉茶 2.主要竞争对手 及区域分析—— 王老吉、和其正 （呼和浩特地区） 1.消费者对饮品种类购买意愿分析 2.消费者购买饮料习惯 3.消费者选择饮料 所关注的因素 4.消费者获取饮料 信息的渠道 1.企业CI识别系统 2.产品现状分析 3.渠道现状分析 4.营销推广现状 环境分析 SWOT 【劣势 】 市场推广力度不够。 渠道建设不全面。 【机会 】 政策机会： 我区高度重视健康产业发展 经济基础： 呼包鄂“金三 角”地区经济的快速 增长，人们可支配收 入的增加及 人均 消费量的提高 观念转变： 健康理念成为饮料消费主要理念 【威胁 】 饮料品牌竞争白热化。 消费者在饮料消费上对 固定品牌的选择习惯对于 饮料新产品的推出具有一定的威胁 【优势 】 企业优势：市场辐射带动力 和影响力与日俱增。 技术优势：先进生产设备和工艺 产品优势：针对现代人生理体质， 从调、养、补角度， 提供的独特草本植物饮品。 根据年龄 职业细分 根据性别细分 根据消费心理细分 根据地域细分 STP战略 25-35岁白领风尚女性，经济独立， 注重品质和健康。 15-25岁学生，乐于接受新事物对本草这一概念有一定的认知。 爱美男性 ，具有生活品味，注重健康。 以天然本草植物为基础的调理养生饮品 天然本草，自然调理。来自大西北的天然植物饮品 4P营销策略 草本萃饮——【清爽祛火】，自然做到的清热降火才畅快！自然的，才够爽！ 草本萃饮——【清润美妍】，源于自然的排毒更养颜！自然的，才安心！ 草本萃饮——【清滞解油】，自然的去油消食，才清心！自然的，才顺畅！ 形式产品（包装延伸策略） 将瓶的外包装纸做成 镂空的剪纸图案 凸显中国的传统文化。 在瓶体包装上增加 小偏方和小测试的活页 在原有瓶装基础上加 中长软吸管 推出情侣装、家庭装和小小装 推出 礼盒装 规格每盒9瓶 主要竞争对手的价格 王老吉310ml 经销商售价2.83元 其中毛利5.5% 终端经销商售价3.00元 毛利14%，零售价3.50元 和其正310ml 经销商售价2.75元 其中毛利8% 终端经销商售价3.00元 毛利14%，零售价3.50元 系列饮品每瓶4.00元； 情侣装建议价7.00元； 小小装建议价2.00元； 家庭装建议价10.00元； 礼品盒建议价60.00元； 本草萃饮系列产品价格 渠道规划 现代通路 目标：100%铺货 项目 操作思路 5月 6月 1 15 30 1 15 31 新品报议 准备好所有资料（产品样品、质 检报告等） 完成时间：4 月10日 　 　 　 　 　 产品上架 分系统快速上架 产品上市 　 　 　 　 　 特殊陈列规划 *上市第一个月，费用集中在抢 占最有效陈列位上，短时间扩大 新品曝光 *进入5月费用集中在冰橱抢占 选择有效点做特殊陈列：端 架、交叉陈列 堆箱：选择有效益的店 做产品异型堆箱,并且抢 占卖场冰橱 冰柜投放 及时与卖场签定冰柜投放协议 　 预计投放数量：呼市10台，包头15台，鄂 尔多斯：6台 广宣支持 使用POSM做终端造势 　 　 　 　 　 　 广告支持 采用看板/灯箱/包柱等方式 　 在卖场选择广宣发布效益点，发布看板/ 灯箱/包柱等广宣，大力造势 消费者推动 试饮+产品推介会,塑造高品位形 象 　 　 　 结合事件,做事件营销 传统通路 目标：60%铺货 经销商：额外返利 以