一对一沟通和ABC法则教材课程.pptxVIP

一对一沟通和ABC法则 一、为什么要学习沟通技巧 人活着就要沟通,人人都在沟通,只是水平高低不同而已。 善于沟通的人,人际关系融洽,朋友多,机会多,财就多。 团队工作的最大障碍，缺乏有效沟通。 二、业务沟通作用 1.了解客户需求、促进客户认购 2.了解团队成员问题、解决矛盾、化解误会 3.打开僵局、拉近关系、增进认识 1、沟通—聊天、说话 话不投机半句多，要说对方愿意听的 一句话说得人笑，一句话说得人跳 要说该说的，不要说想说的 2、沟通是引导 而不是说服 挖需求 给观念 下危机 给希望 3、沟通是一个过程 不是一句话，一个动作 4、沟通要从心开始 沟通不是用嘴，而是用心，最难开的门是心门，最难开的锁是心锁。 多询问、多倾听、多理解、多微笑、多赞美… 加深感情、建立信任感，进入对方的内心世界。 沟通不是唇舌之战：不抢话、不争执（引而不拉）、不指责。 5、沟通要有激情 自信心、兴奋度、感染 6、临门一脚要有力度 7、沟通的三大法宝 Ａ．赞美 Ｂ．微笑 Ｃ．聆听 8、聆听的作用及原则 倾听就是最现实的关心，向别人倾诉是人的重要精神需求。 (1) 原则：要目光接触，平视对方眼睛。 (2) 不要打断对方。这是极不礼貌行为。 (3) 不要下结论，听完后再下结论不迟， 尤其对方在提问的时候，更要这样。 (4) 不争论，挑起争论的一方必是输家。 (5) 积极反馈。 9、客户沟通技巧 应避免的用语 冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话 如何运用ABC法则 “ABC法则”被销售界称为“黄金法则”， 具有极高的成功率。成功的关键在于借力。 一、ABC法则的代表意义 A：公司领导、公司、资料 B：业务员自己 C：投资者（顾客） ABC法则的定义：公司领导、 业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。 二、会前准备 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。 2、收集顾客的个人资料：爱好、家庭环境、 经济、健康状况、个人抱负与理想 3、把顾客的个人资料告诉A 4、推崇A  三、会中动作 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面， 并且C的位置尽可能面对墙壁。 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地 点头认同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动  四、会后的动作 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司会议 4、借出资料 5、约下次见面时间 6、泼冷水，打预防针 五、为什么要运用ABC法则 1、B对公司背景、产品、金融理念尚不熟悉， 透过有经验的老师解说可达到事半功倍之效 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功， 重点是给B学习模式。 六、A的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3、从家庭、事业、理财观念切入，从关心角度， 渐渐引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 七、B的做法决定成败 1、B注意倾听2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20% 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适当提醒 8、B常犯的错误：大嘴B、蝴蝶B、木头B