12年康博新品上市培训--业绩倍增_PPT课件.pptVIP

12年康博 新品上市培训 The performance of multiplication 终端零售--业绩倍增 康博零售支持部 2012年10月 培训大纲 一、业绩倍增五大核心 二、店铺日工作流程 业绩倍增的关键核心是什么？ 一、业绩倍增五大核心 一、业绩倍增五大核心—进店率 进店率的定义 统计每小时进店的人数，除以走过路过的人数，得出的结果即为进店率。 进店率=进店人数 /走过路过人数 一、业绩倍增五大核心 一、业绩倍增五大核心—进店率 如何提高店铺的进店率? 一、业绩倍增五大核心—试穿率 试穿率的定义 试穿率=试穿人数/进店人数 试穿率能帮助分析促销活动、新货上市、价格调动、陈列变化等等的有效性。通常有效果的促销活动、能满足顾客需求的新货、吸引人的陈列变化都能够提升顾客的试穿率。 一、业绩倍增五大核心 一、业绩倍增五大核心—试穿率 如何提高顾客的试穿率？ 一、业绩倍增五大核心—试穿率 你准备采取哪些具体的方法 和行动来提升试穿率？ 一、业绩倍增五大核心—试穿率 提升试穿率的参考方法： 试穿有礼品 描述场景 模特（店员试穿） 肢体引导 明星效应 新品引导 语言赞美 FAB讲解 精准选款 建立诚信度 拜访试穿 激励法 激将法 促销活动 异性鼓励，朋友鼓励 陈列吸引眼球 海报，杂志展示 对比试穿 陪衬推广 品牌效应 一、业绩倍增五大核心—试穿率 提升试穿率的参考方法： 影像试穿 寻找顾客漏洞 店外寻找客源 传单发放，市场调查 天气变化试穿 建议顾客尝试不同风格 情侣试穿 搞怪试穿 休闲试穿 分担顾客后顾之忧 贵宾享受式试穿 亲情试穿 饰品引诱 时间段试穿（积分） 搭配试穿 游戏试穿 帮忙试穿 一、业绩倍增五大核心—成交率 成交率的定义 单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。 成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数 一、业绩倍增五大核心—成交率 如何提高成交率？ 一、业绩倍增五大核心—成交率 你准备采取哪些具体的方法 和行动来提升成交率？ 一、业绩倍增五大核心—成交率 提升成交率的参考方法： 赠送附品 顾客犹豫，引导决定 服务好陪同 导购亲身试款 提高导购专业销售能力 早上给VIP打电话 赞美顾客 设置VIP专享日 提升连带率 畅销款陈列 特殊庆典的邀请 员工形象，精神状态 制造卖场气氛 积极推销高价位商品 导购配合度 清晰的目标 店铺装修 宣传广告 配饰的搭配 了解顾客的需求 一、业绩倍增五大核心—成交率 提升成交率的参考方法： 临镜微笑 热情优质的服务 换位思考 与顾客成为朋友，家人 讲故事 有良好的淡、旺场管理 有充足的货品 对货品的熟悉度 扮托 提高顾客的购买欲望 顾客转介绍率 给顾客愉悦的购物体验 收银速度要快 细节决定成败 送货上门服务 网络式销售 做市场调查 了解顾客的消费实力 分时间断，跟进，销售 捆绑式销售 一、业绩倍增五大核心—客单价 客单价是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。 客单价的定义 客单价=销售金额÷顾客数 一、业绩倍增五大核心—客单价 如何提升店铺客单价？ 一、业绩倍增五大核心—客单价 你准备采取哪些具体的方法 和行动来提升客单价？ 一、业绩倍增五大核心—客单价 提升客单价的参考方法： 提高连带率 提高件单价 给顾客引导着装概念，营造场景及感觉 控制折扣 VIP卡的办理与跟进，品质型VIP顾客的维护 赠品（小礼物）的运用 给客户单价最高的导购奖励 采取分享式的营销模式 通过时段会不断跟进客单价 采取坚持式销售模式 采取带爱式销售模式 采用故事成交法 采用深入引导式销售 团队配合力 收银员的附加推销 团购 一、业绩倍增五大核心—回头率 回头率的定义 回头率是指人们回头的频率。回头率并不是指同一观察者回头的频率，而是指不同的观察者对同一观察对象回头的频率。 回头率=重复购买数÷购买总数 一、业绩倍增五大核心—回头率 怎样提高顾客的回头率？ 一、业绩倍增五大核心—回头率 你准备采取哪些具体的方法 和行动来提升回头率？ 一、业绩倍增五大核心—回头率 提升回头率的参考方法： 货品了解 货品搭配 顾客类型了解 色彩的了解 不同面料的了解 洗涤方式了解 情景演练 时尚咨询了解 了解不同身形，肤色顾客 掌握品牌文化 提升专业知识 一、业绩倍增五大核心—回头率 提升回头率的参考方法： 根据VIP分类对客户进行时间管理定期短信，电话维护 收集客户VIP邮箱定期发送品牌咨询，发送客户搭配图片 邀约VIP客户某时做充分准备，准备5套以上适合的衣服，尽量选好时间段 完善VIP