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包钢营销模式和对策认识 　　在市场经济的大潮中，销售工作的重要性已日益凸显，如何将产品转化为商品成了企业经营中永无止境的话题。销售不仅是企业价值转换的重要链条，更是资金运转的关键步骤。销售工作往往决定企业的经济效益甚至生死存亡，现代企业的负债经营模式更使销售工作成为企业工作的重中之重。近年来，尤其是金融危机以来，销售不畅导致资金链断裂成为许多企业经营困难的直接原因。作为包钢销售战线上的一员，在十几年销售工作中，对于销售有一些拙见，在此提出，以供探讨。首先要坚持多种销售模式并举。“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的道理显而易见，过分依赖单一销售模式已经不能满足现代企业的需求，还会增大销售风险，对稳定销售渠道极为不利。 　　经过多年探索，我公司形成了抵押销售、直供销售以及外埠自营销售三分天下的局面，这几种销售模式各有千秋，相辅相承。抵押销售即与流通商签订长期销售协议，并收取一定比例的抵押金来约束流通商。钢厂负责保证流通商抵押期内的资源量并在价格上给予一定比例的优惠；流通商负责保证销售量，如不能完成则要承担不能返还抵押金的风险。由于钢厂生产较为稳定，产能也相对固定，有条件将大多数资源量在期初与流通商签订框架协议，以期保证市场份额。这种销售模式适合产能、需求较大，销售范围比较大的产品。由于生产商相对流通商来说于无法将大量精力和资金用于采购环节，也不愿承担采购成本的剧烈震荡，所以大多依赖长期供货