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高效能终端营管理 主讲 梁惠珍 课程目标 ★掌握科学的订货方法以合理安排商品与存货； ★根据以往的销售数据确定最优的订货量、成本及预算； ★运用促销手段，保证最大利润的情况下，将风险减到最低； ★掌握终端销售与服务，有效提升销售。 课程大纲 经营中常出现的问题 商品管理的重点：进、销、存 今日主题一 第一阶段:单店订货阶段 单店订货考量因素平行关系图 订货计划书制作思路 现有库存分析 历史品类销售价格分析 课堂练习1 案例演算 确定年/季度自然增长率 年/季度自然增长率 确定季度自然增长率 案例演算 现有库存分析 订货总量=销售量+增长量+合理库存+新店订量 计算男女装订货量及订货额 计算各童段订货量及订货额 计算各童段中各大类订货量及订货额 背心历史品类销售颜色分析 总结1：单店订货影响因素 课堂练习2 今日主题三 第三阶段:库存清理阶段 库存的来源 促销活动的定义 促销的优点 促销的缺点（局限性） 促销推广 促销口号 POP海报/台卡 宣传单 手机短信 VIP客户的电话通知 常用的软性促销方式 常用的硬性促销方式 促销方案原则 不做师出无名的促销方案 简单实效的促销方案 全系列的促销方案 具品类针对性的促销方案 同时做的促销最多不超过两种 明确促销期间的业绩提升要求 及时掌握促销效果的反馈和分析（促销的主要目标） 何为成功的促销 成功的促销就是能达到预定的目标 送礼品—送出的礼品占生意总额的45%以上； 减价—减价后销售总额能达到持平升幅； 系列推广—占生意总额的40%以上； 重点推广—占生意总额的8%以上． 返赠折扣分析表 返赠折扣分析表 返赠折扣分析表 返赠折扣分析表 结束语 中心款+中心款 方便陈列主题设定 容易形成推销重点 中心款+非中心款 促进中心款销售 提升顾客选择性 ④确定搭配组合 ④确定搭配组合 系列化组货可以提高成交率 减少商品搭配组合的单一化 季节中心商品的过度更自然 对照商品计划调整 资金品类分配 款式数量计算 尺码比例调整 ⑤调整数量金额 B A C A 单层长裤 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 下装合计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 　 　 B 　 　 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 　 　 A 女背心 合计 　 … 120　 110 100 80　 73 金额 数量 单价 商品编号 中心商品 商品类别 ⑤调整数量金额 提交订单前的再次审核 再次确认订货名细 ?金额 ?品类 ?款式 ?尺码 ?数量 确认商品到货时间 签署时间约定 确认惩罚条款 三、后期审核跟踪 盲目订货 跟风追随 追求暴款 保守订货 订货的常见误区 店铺面积和装修格局决定SKU数量 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手) 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够 陈列要求 参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品 类价格带分布 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销/ 形象/基本SKU的配比 现有库存结构缺陷的弥补 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配 性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成 提交订单 番禺市桥加盟店09年春夏销售总额是40万元，平均销售折扣8.7折，产品均价65元/件，现有库存15%，请为其做2010年的夏装订货计划书，并做出夏装女童的详细订货数量及金额。 （本次订货夏装按平均80元/件为准） A、外在因素 尺碼多 款式多 價位多 流行变化快 銷售季节短（30-40天） B、內在因素 商品订货计划不到位 人员销售力不足 商品陈列展示规划不协调 所谓的促销，就是采取有效的销售方式，加强与顾客互动，提升参与热情，建立长久的消费依赖关系，最终提高销售额。 促销方式包括提高员工销售技巧、改善服务水平、调整商品陈列方式、注重商品搭配销售、短信互动模式、良后的售后服务、赠送礼品、VIP专属优惠、以及各种目的的折扣让利活动等等。 促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！ 1、吸引消费者，有助于保持品牌忠诚度。2、可增强消费者的购买欲望。3、可迅速促进消费者的购买行为。4、可制造强烈的消费气氛。 1、如果促销过于频繁，会有损品牌形象。2、消费者会以为质量下降。3、消费者会避开平时正常的购买时间与价格，等待再 次促销。 4、消费者会更多地注意促销的优惠，而不是产品本身。 报纸广告 电视广告 现金券 店铺音乐 店铺灯光调整 为什么我们常常会觉得促销效果差、不划算、白辛苦，为什么会产生这种抱怨？ 原因之一