谈判学第三章谈判的程序.ppt

第三章 谈判的程序 第一节 初步准备 一、认识谈判性质 谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。 1、分配型 分配型谈判，也叫零和谈判。 在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。 在此，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且心中有很强的输赢意识：非赢即输。 有许多谈判，包括商业谈判、政治谈判等，都是分配型的。 分配型谈判具有以下几个特点： （1）谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。 （2）谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。 （3）谈判者往往会持固执己见的态度。 （4）谈判者往往会缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。 在起始阶段要特别注意控制紧张状态的加剧。 要尽快地、坚决地把自己一些最低限度的要求摆到桌面上来谈。 要在对方面前树立起自己坚定、强硬的形象。 要不断凭借自己掌握的实力向对方施加压力，迫使对方作出让步。 常使用的制造压力的方法有：威慑或威胁，虚张声势，甚至是欺人耳目，弄虚作假等。 谨慎。应该在极端情况下才可使用。 最有效的是让对方明白双方的实力对比或双方实力对比的改变，迫使对方降低其期待。 2、融合型 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同