潜在客户开发流程(2014年7月2日)演示教学.pptVIP

汽车潜在客户开发流程 2 商用车营销定义 客户开发策略 主动营销流程及执行要点 主动营销管理与支持 目录 A B 潜客户开发的必要性 三表一卡 A B C D E 潜客户开发的必要性 A 高频次的刺激性促销 广撒网的市场活动 乘用车 展厅成交能力 商用车营销定义 传统销售模式 潜客户开发必要性 5 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 传统式销售流程 VS 顾问式销售流程 潜客户开发必要性 传统销售流程 顾问式销售流程 销售过程 潜客户开发流程及策略 B 潜客户定义 10 商场 教育机构 企业 互联网 住宅区 4S店 政府机构 2、开拓（个人、团体） 11 人脉 太太的 交友关系 前一个工作 时代的朋友 与兴趣有关 的朋友 相同 宗教信仰 关系的人 相同社团 的人 与学校有关 的朋友 与住房 有关的人 住家附近 的邻居 银行等接触 频繁的人 因小孩关系 而认识的人 3、其他（关系、利益） 潜客户定义 野马汽车保有客户 野马竞品 保有客户 两大阵地 潜客户开发流程及策略 野马保有客户 保有客户是我们最宝贵的客户资源。一方面他们中很大一部分会有持续购车行为；另一方面该类客户作为前期使用者形成良好的口碑，将会有效拉动我们后续的客户开发 阵地1 客户开发策略 潜客户开发流程及策略 竞品保有客户 竞品保有客户同我们的客户群重合度非常高，也是我们主要的目标客户，瞄准其增购与换购需求也是我们主要的开发方向 阵地2 客户开发策略 潜客户开发流程及策略 不同阵地客户开发策略 野马保有客户 竞品保有客户 数据库营销 大客户拦截 引导置换 长期维护 保持口碑 “以客户开发客户” 客户开发策略 潜客户开发流程及策略 重点回访：专人跟进，创造感动瞬间，发掘后续购车计划及客户社交圈内的潜在购车需求。 推出增购方案：针对对该类客户的增购需求推出增购促销专案 客户推荐：若该类客户成功推荐购车，给予直接奖励。可以油卡、超市卡、免保等形式”的增购需求推出增购促销专案 开发技巧及要点 客户开发策略 潜客户开发流程及策略 开发技巧及要点 数据库营销：购买竞品客户资源，针对使用年限3~5年的客户进行陌生拜访 大客户拦截：了解竞品大客户政策，通过历史采购记录针对曾大批量采购竞品的大型客户制定单独的大客户政策 置换专案：配合陌生拜访，在客户增购前预先引导客户对我司产品形成“高性价比”的认知 客户开发策略 潜客户开发流程及策略 主动营销流程及执行要点 C 主动营销手段 陌生拜访 数据库营销 行业客户集中拓展与突破 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 20 主动营销流程 收集客户信息 首次“有效接触” 客户沟通 客户谈判 增购需求与 购车推荐 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 客户信息的收集 多渠道信息收集 结合数据库营销购买竞品保有客户数据 收集哪些信息 从哪里收集 ? 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 DM广告 SMS短信 电话营销 主要接触工具 如何使用? 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 DM广告 SMS短信 电话营销 企业客户 车辆保有者 其他潜在客户 设计精美 展示品牌形象 设置合适的诱因引发客户兴趣 突出产品信息和核心卖点 针对不同客户关注点设计不同的短信模板 设置合适的诱因引发客户兴趣 文字精炼简洁，重点突出有趣味 选择合适的时间 专业的电话营销话术 适度介绍 了解客户需求 以邀约为目的确定下次接触时间 工具 目标客户 要点 最有效的方式,客户直接互动 主动营销流程及执行要点 客户沟通 了解需求 针对性介绍 解决方案 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 客户沟 通方式 上门拜访 车展、巡展等专场活动 展厅接触 可能进行多次 集中转化 力争成交 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 上门拜访 时间选择 多人拜访 解决方案 再次沟通预约 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 时间选择 多人拜访 解决方案 再次沟通预约 提前与客户预约在客户方便的时间上门拜访 团队集体行动，实行“一客多访”，让客人感到受到尊重，愿意深入沟通 根据客户需求为客户提出解决方案。 打消客户疑虑，加深客户购车意向 根据本次沟通进展约定下次沟通的时间与地点，最终将客户引导至展厅进行产品体验 做好准备工作(如客户已有车辆信息)针对客户关注点沟通 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 广宣活动 活动选择 精心策划 细致执行 定制促销服务 主动营销流程及执行要点 主动营销流程及执行要点 活动选择 精心策划 细致执行 定制促销服务 要选择适合野马产品的活动，能有效的接触到目标消费群体，能达到良好的推广效果，不能盲目参加 围绕产品体验设置紧凑的活动流程，