连锁需求与谈判方法技巧.ppt

连锁需求与谈判技巧;一、中国医药零售连锁企业现状;一、中国医药零售连锁企业现状 ; 1、中国连锁药店从中国从区域上看; 2、从发展阶段看;3、从业态上看;4、经营理念和定位特征; 5、从竞争格局上看;药店数32万多家;前100强连锁药店营业额;目前的总体情况是： 群雄逐鹿 诸侯割据 战火四起 并购不断 ;A） 强者越强，走向全国 B） 联盟将快速获得较大发展，尤其是PTO联盟 C）定位与赢利模式呈现多元化 D） 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一 段间 E） 零售精英水平直逼商超;三、竞争决定营销策略、竟争改变需求;; 随着药品生产企业的GMP规范管理，经营品牌度高药品的无力润状态，连锁企业强势的促销能力，改变了以往对品种的规划，形成了明确的品种架构 ;毛利率、价格、品种市场竞争状态; 采购使用的技巧,简称“C” 销售人员破解之术，简称“X”;1.（C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需 要说他是你的合作者。　 　--（X）永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。 2.（C）要把销售人员作为我们的一号敌人。　 （X）要把采购当成朋友 3.（C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销 售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。　 -(X)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 ;4. (C)不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口 号：“你能做得更好”。　 　 (X) “其实我在你的竞争卖场做得更好” 　　 5. (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要 求得更多，直到销售人员停止提供折扣。　 　 (X) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供 应我的产品，这是我的老板决定的”　 6. (C) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始 终有一个上级，他总可能提供额外折扣。　 　 (X) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概 念，但是他有原则”　;7. (C) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去 打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易 得到的，进一步提要???　 (X) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 　　 8. (C) 聪明点，可要装得大智若愚。　 (X) 你也使用这一招 　 9 (C) 在没有提出异议前不要让步。　 　 (X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失　;10. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些 条件是可以给予的。　 (X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里 急等我去做(某事) 　　 11. (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要 求，通常他从不要求任何东西做为回报。　 (X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA 销售人员都知道投入要和产出成正比　　 12. (C) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。　 　　(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉 他,知错就改才是好孩子.　　 ;13. (C) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的 流转和付款条件　 　　 (X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确， 也要把他当作事实，他们会更不懂 　　 14. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你 越多重复，销售人员就会更相信。　 　　(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要 听听罢了,别把它当真!　　 15.(C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。　 　 (X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它 个5次以上,让采购着急妥协;16. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和 需求,试图找出其弱点。　 (X) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信 你有足够的机会发现其弱点　 17. (C) 要求不可能的事来