阶梯式销售技术知识.pptVIP

阶梯式销售技巧;课程目的： ;传统销售 阶梯式销售 掌握了解产品 掌握了解产品 销售产品 掌握客户需求 售后服务 有针对性的销售产品 售后服务;我想卖 什么？;课程纲要： ;认清产生销售业绩的要因;建立陌生关系—自信;;2. 发现需求--强烈的理解欲望;关于理解能力的训练： 1-看没有声音的电影片段 2-写出某人讲话后的感受;;关于影响力的训练： 1-去和你不认识的人敬酒 2-说服你的领导去读一本书;;关于取悦能力的训练： 1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容;;关于恒定能力的训练： 坚持写自我状况评估日报表;特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果有足够的两到三项强势的组合，你就是成功的人了！ ; 不同时期和类型企业的业务分组;本章总结;第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 ;销售人员最忌讳的3件事:; 鉴别顾客;客户是什么？;四种行为风格;;情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调;生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）;建立情境顺畅度的技巧和方法;本章总结;第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 ;以问题为中心的购买循环 ;故事分享;前奏曲: 发现痛苦阶段;舒适区;难以忍受时: 决定解决阶段;规划蓝图: 制定标准阶段;找到最满意的:选择评价阶段;下定决心: 实际购买阶段;宠物效应: 感受反馈阶段;销售的机会点在哪里？;;1-你真正地了解客户的问题所在吗？;以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？;本章总结;s8的纲要： ; 什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是： 舒 服;以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);探察聆听阶段;推销中最常见的错误是 推销员的话太多！;探寻的四个步骤;问问题要有目的性;优化交流的环境;优化交流的环境;运用泛光灯/聚光灯的方法;27;问句中三个非常重要的词;试探冲击阶段;刺激客户的伤口， 强化问题给客户工作带来的影响;试探冲击试探方法;需求确认阶段;你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。;确认需求 四个步骤;确认需求 –复印法则;演示说服阶段;产品展示;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧什么是异议？;有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧反对意见的类型;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;常见的反对意见;请求签单阶段; 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 ;要求成交技巧沉默的法则;跟踪维护阶段;跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。（;课程结束语;客户忠诚度的培养;故事分享;销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人