第3章：消费者市场与消费者购买.pptVIP

第三章：消费者市场与消费者购买行为 小故事－小试你的价值观 这时L遇到另一位先生，我们称他为S先生，S先生同样有船，他也向L提出条件，“你陪我睡一晚，我就载你过去”，L非常想过河看自己的男朋友，于是就答应了S的要求。S也照之前的承诺，把L载过了河。 要求：按照你个人的好恶，给这五个人（四位男士，一位女士）排序，没有对错，只有选择，反对人云亦云！ 消费者行为模式(Model of Buyer Behavior) 营销 影响消费者行为的因素 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 Cultural 讨论题1 用刚才影响消费者行为的主要因素表格来解释以下消费者行为： 文化因素－文化(Culture) 文化：是引发人类愿望和行为的最根本原因。(Culture is the most fundamental determinant of a person’s wants and behavior.) 不同国家使用除臭剂的比例： 文化因素－亚文化(Subculture) 亚文化：每种文化都由更小的亚文化组成，亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。亚文化包括民族，宗教，种族和地域等。(Subcultures include nationalities, religions, racial groups, and geographical regions .) 2000年美国的2.75亿人口中各民族比例如下： 各少数民族集团对家用电器的占有率 文化因素－社会阶层 社会阶层：在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等影响。(Social classes are relatively homogeneous and enduring divisions in a society,which are hierarchically ordered and whose members share similar values, interests, and behavior.) 社会因素－群体(Reference Groups) 为你喜爱的产品寻找代言人 为你喜爱的三种产品 ，可以使任何产品，寻找你认为最合适的代言人 思考： 你有没有受到信息性影响？ 相关群体对消费行为的影响 示范性 仿效性 一致性 “意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。 相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。 社会因素－家庭(Family) 家庭成员对购买者的行为影响很大。家庭是社会中最重要的消费者购买群体。(The family is the most important consumer-buying organization in society, and it has been researched extensively.) 社会因素－角色与地位(Roles and statues) 一个人一生中可能会从属于很多群体－家庭、俱乐部以及各类组织。(A person participate in many groups throughout life---family, clubs,organizations.) 角色和地位 角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。 消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。 个人因素－年龄与生命周期阶段(Age and stage in the life cycle) 家庭生活周期的各个阶段 青少年购物行为 行为 个人因素－职业(occupation) 个人的职业也影响着消费模式(A person’s occupation also influences his or her consumption pattern.) 个人因素－经济状况(Economic circumstances) 个人经济状况对产品选择的影响很大。(Product choice is greatly affected by one’s economic circumstances.) 个人因素－生活方式(Lifestyle) 生活方式：是个人生活的形式，可以由其消费心态表现出来，即便是亚文化、社会阶层和职业都相同的人，他们的生活方式也可能不同。 VALS生活方式分类 实现者 The VALS Framework Actualizers SRI公司依据iVALS方法划分网络用户,该方法是一种专门为网