汽车销售指导手册（全套）.pptVIP

前言;目录;店内接待;顾客进入展示厅;Ⅰ;Ⅱ;;;放下手中其他事务，陪同顾客到停车场，感谢顾客惠顾并道别（如果顾客开车前来） 陪同顾客到停车位，为顾客打开车门，引导车辆出入 放下手中其他事务，送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾并道别 帮助、提醒顾客清点随身携带的贵重物品和单据 若顾客今后什么需求，请他/她随时与自己联系并欢迎再次惠顾 ，并递上名片（若没有交换过名片） 真诚地感谢顾客的关照，热情地欢迎再次来店 微笑，向离去顾客挥手致意，并目送顾客离去，直到看不见客户或其车辆;需求分析;需求分析流程图;适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“顾客第一”的态度， 能充分自主地表达他/她的需求;需求分析;商品说明;商品说明流程图;商品说明;商品说明;若销售人员遇到自己不懂的问题，可请其他同事配合，正确回答顾客的问题 不清楚的事项要调查清楚，获取事实数据，切忌不懂装懂，可以事后回答顾客，但一定要给顾客正确、满意的答复;试乘试驾;试乘试驾流程图;;经销店应准备专门的试乘试驾用车，尤其在新车上市期间 试乘试驾车应经过美容，保持整洁，有足够的汽油及各种消耗性油、液 试乘试驾车由专人管理，保证每次试乘试驾时车况都处在最佳状态 试乘试驾车证、照、保险齐全;销售人员必须进行动态的商品说明，凸显一汽丰田的商品优势 全程确保车上人员系好安全带，保证安全 由销售人员或驾驶员 （在销售人员没有驾驶执照的情况下）将车辆驶出专用停车区域，示范如何驾驶，设定试乘试驾的节奏和氛围 在安全地点换手，车辆移交顾客 换手时依照顾客情况调整各项配备，例如：空调、音响、座椅、后视镜、方向盘等 准备不同种类的音乐光盘供顾客选择 以“顾客第一”的态度，让顾客充分体验试乘试驾，完成试乘试驾;报价说明及签约成交;;报价说明及签约成交;根据顾客的需求拟订销售方案，包括：保险、贷款、选装件、二手车置换等 清楚解释销售方案的所有细节，耐心回答顾客的问题 让顾客有充分的时间自主地审核销售方案 在报价前，再次总结顾客选定的一汽丰田车型的主要配备及顾客利益，然后报价 报价完毕后，择重点强调顾客选定的一汽丰田车型对顾客生活或工作带来的正面变化 使用报价表格准确地计算并说明商品价格及相关选装件的价格 明确说明顾客应付的款项与所有费用及税金 若客户需要代办保险，使用专用的表格准确地计算并说明相关费用 必要时重复已做过的说明，并确认顾客完全明白;坚持“顾客第一”的态度，不对顾客施加压力 耐心地了解顾客需求与抗拒原因，协助顾客解决问题，进一步提供相关信息;热情交车;热情交车流程图;热情交车;交车前一日由服务部完成新车PDI整备（含选装件安装），销售人员再次确认并于《PDI检查单》上签名确认 确认并检查车牌、登记文件和《保修手册》，以及其他文件和发票等 再次确认顾客的付款条件和付款情况 电话联系顾客，确认交车时间、参与人员，并对交车流程和所需时间再作一简要介绍，征得顾客认可;销售人员到门口迎接，态度热情、心情喜悦 恭喜顾客，并立刻为顾客挂上《交车顾客识别证》 每位员工见到带有《交车顾客识别证》的顾客，立刻道喜祝贺，赞许顾客的明智决定，展现车辆带来的客户利益;热情交车;售后跟踪;售后跟踪流程图;售后跟踪;查阅C卡中的顾客基本信息，包括姓名、电话、购买车型及维修、索赔、投诉历史等