第二章 销售计划管理课件(山西大学商务学院).pptVIP

第二章 销售计划管理 销售计划是实现销售收入和目 标的一连串销售活动的安排。 上帝安排好男人和女人之后就休息 了，从此女人就不让男人休息了。 第一节 销售目标管理 销售目标的内容 销售目标制定的程序 销售目标值的确定方法 一个好的销售目标必须与 公司整体营销目标相配合 集团战略规划 集团年度经营目标 事业部经营指标及策略 事业部销售计划 生产 计划 研发 计划 工程 计划 人力 计划 投资 计划 集团财务预算 事 业 部 财 务 预 算 年度经营计划及预算 SMART原则 S—— 具体的（Specific） M——可衡量的（Measurable） A——可达到的（Attainable） R—— 相关的（Relevant） T—— 基于时间的（Time-based） 男人发誓永不爱女人，与发誓永 远爱一个女人，效果是相同的 销售目标项目 销售额指标 销售费用估计 利润目标 销售活动目标 销售计划评估 实施销售计划 分配销售目标 销售目标 销售计划 销售预测 需求预测 时间 产品 顾客 地域 推销员 部门 销售收入是决定销售目标的核心 决定销售收入目 标三因素： 与市场的关联 与收益性关联 与社会性关联 今年销售实绩 销售增长率 = Х 100% 去年销售实绩 下年度销售收入=今年销售实绩 Х销售增长率 本企业销售收入 市场占有率 = Х 100% 业界总销售收入 下年度销售收入=下年度业界总销售收入 Х 市场占有率 今年市场销售总额 销售增长率 = Х 100% 去年市场销售总额 下年度销售收入= 今年销售额 Х 市场增长率 　损益平衡点　　　　固定成本(F) 　　　　 　销售收入(X)　　１－变动成本率 (Ｖ) 销售收入 = 成本 + 利润 销售收入 = 变动成本 + 固定成本 +利润 销售收入 = 变动成本 + 固定成本 （损益为0） 销售收入 — 变动成本 = 固定成本 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 Х 100% 销售收入(X)-变动成本率 (Ｖ) Х销售收入(X)＝固定成本(F) ＝ 人 = 吃饭 + 睡觉 + 上班 + 玩 猪 = 吃饭 + 睡觉 代入公式:人 = 猪+ 上班 + 玩 转换公式:人 – 玩 = 猪+ 上班 结论: 不会玩的人 = 会上班的猪 　销售收入　　　投入销售费用＋预期纯益　　　　 　目标值　　　１- 销售毛利率 – 变动成本率 销售毛利率= 销售毛利／销售额 Х 100% 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 Х 100% ＝ 设定营业范围，统计人口数、户数、所得额、消费支出等 调查范围内同业商店数、平均购买力 销售收入＝每人平均销售收入 Х 人数 　　　　　　每人平均毛利 Х 人数 销售收入= 　　　毛利率 制定目标 明确关键性成果 评估优劣势 确立行动方针 规划资源 确立达标期限 编制计划 监督结果 落实奖赏 微软公司目标管理(MBO)９步骤 第二节 销售预测 销售预测概述 销售预测的程序 销售预测的方法 销售预测是指在未来 特定时间内，对整个 或特定产品的销售数 量与销售金额的估计 销售预测应考虑的因素 成功的男人背后总是有一位伟大的女人; 伟大的女人背后总是有一位令她伤心的男人. 销售预测精度 数据真实性与可靠性 生产线复杂性、产品特性、技术创新等 预测时间长度 预测技术 购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法 模拟分析法 销售预测方法 按产品 区 域 产 品 销售目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 华 南 …… 合计 产品类别 产品名称 销售目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 …… …… …… 合 计 按区域 按两条线制定销售计划：产品、区域 销售要货计划（发货计划） 年度产品发货计划 数量确定：总发货数量=订货数量