第二章 销售计划管理3608346062.pptVIP

四、按项目分解 按项目种类分解； 计划最终要落实在具体项目上，如广告、促销、铺货等，因此按项目分解有助于把握实施重点。 比如广告计划可分解为媒体广告和广告活动，促销可分为消费者促销和渠道促销。 按项目重点分解； 将计划中的重点项目和常规项目分离出来。 比如对终端推广而言，货架陈列是常规工作，而堆头陈列和特价销售则是关键性推广，这样有助于营销费用的有效使用。 * “第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 第二章 销售计划管理 第一节 销售计划的结构 现代企业制度是以消费者为中心的观念，这种观念要求销售计划立足于四个基本点： 1、目标市场 （你的销售计划面对的是哪个目标市场？） 2、整体营销 （你的销售计划需要怎样实施？需要什么部门的配合？） 3、顾客满意 （你的销售计划是否都是围绕顾客满意来开展的？） 4、获取利润 （你的销售计划是否可以为企业带来预期的利润？） 一、销售计划包含的内容 1、计划概要 开门见山简单几句话说明计划摘要。 2、背景和现状 市场形式、产品状况、竞争形式、分销情况、宏观环境。 3、机会与问题分析（用数据进行SWOT分析） 4、计划的目标（财务目标和销售目标） 目标要定量化、分目标之间要协调、总要指标要有分层、具有激励性。 一、销售计划包含的内容 5、市场销售的策略 目标市场战略。 在细分市场上选择目标消费者、产品盈利潜力、竞争状况，合理分配企业有限的资源。 市场销售策略。 对选定的细分市场进行4P组合，得出不同的方案，从中择优。 市场销售预算。 预算要与利润相结合考虑。 一、销售计划包含的内容 6、行动方案 详细说明具体的实施方案，从哪里开始？何时做？成本怎样？获利怎样？以图表形式描述出来，表明活动日期、活动内容、费用、负责人，以便于执行和控制。 7、预计的损益表 分收益和支出两项，是评价一切销售活动的基础和标准。 8、控制 对执行过程、进度进行监控，以保证一切行动按既定计划得以实施。 二、销售计划管理的设计 准确而有效的销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡。 由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售计划的制定能提高计划的准确度，制定出更现实可行的目标。便于销售员实施和承担责任。 自下而上的计划意味着收集大量的主观和客观、定性和定量的信息，还要把握一般市场条件发生变化对销售区域内销售额产生的影响。 二、销售计划管理的设计 销售计划还要与企业的销售目标相结合，要销售管理层的参与，如果只是简单的要求销售员自己计划其销售，结果只能导致偏差和失败。 执行自下而上的销售计划使得销售经理与销售人员有机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么变化，那么这个销售员是有问题的。 二、销售计划管理的设计 代理商、分销商和公司外部的间接销售代表或渠道合作伙伴，应该与全职销售人员使用相同的方法与程序来进行销售计划的制定。 销售经理应该要求渠道合作伙伴做出销售计划并承担责任，他们因此会花更多时间和资源去实现这一目标。 这些人对所做出的计划的准确程度对公司的生产运作管理和财务管理也是非常重要的。 第二节 销售计划的种类 一、按时间分类 长期计划。通常是5年计划，一般是战略性的指标较多。 短期计划。 A、年计划。一般为半年或一年。 B、月计划。是年计划的分解。 C、季节性计划。对于服装鞋类等季节性销售比较明显的产品或行业使用较多。 D、周计划。是月计划的分解，便于检查进度和实时监控，及时发现和解决计划执行中的问题。 第二节 销售计划的种类 二、按对象分类 企业销售总计划 包含的指标有：企业年度利润、销售增长、产品研发等。 单项产品销售计划 对于生产企业而言，要考虑产销的结合与平衡。对于商业企业而言，要考虑盈利产品和非盈利产品及其购、销、存的合理配置。 营销计划。4P的营销组合计划。 第二节 销售计划的种类 三、按企业组织职能分类 公司计划。总目标计划 职能部门计划。广告部计划、营业部计划、市场调研部计划等。 利润中心计划。产品多样化的大公司所使用较多，涉及事业部、产品线、产品、品牌、市场计划等， 第三节 如何制定销售计划 一、制定销售