女性消费心理与保险销售20120225final.pptVIP

* | MK * | * * 女性消费心理与保险销售 ——女性保险销售专题分享 市场部2012年 * 内容介绍 女性消费心理 1 2 女性消费心理与保险销售 3 女性保险规划 4 女性客户开拓话术 * 新闻链接 安永对中国零售及消费品行业一些研究中发现，女性在消费方面拥有很大的发言权，78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购买衣物做出决定。在购买如房子、汽车等大额商品时，23%的已婚女性表示她们能做出独立购买决定。其余77%的女性会与配偶商量后作出决定但其个人喜好仍会对最终决定产生重大影响。 女性消费力已成为中国不容忽视的新兴消费主体 资料来源：/biz/??2009年03月04日 安永研究发现，中国女性的经济独立性更强：即使她们的丈夫或家庭有足够的财力使她们不必工作，88%的中国城市女性仍会选择继续工作。65%的女性消费者把月收入的60%或以上用于消费。预计到2015年，独立生活或已婚未育的年轻女性的总购买力将由2005年的1800亿美元增至2600亿美元。 据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者。 女性消费者影响力大 资料来源：海报网2007-05-26 新闻链接 女性在家务上往往居于主导地位, 把操持家务视为责无旁贷,其心理具有一种职业特点。她们时常把一部分精力放在了解市场动态上,如遇到家庭日常生活用品要涨价,便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品,也会有计划地提前购买, 表现出很强的消费主动性。 很多女性都希望自己是“与众不同”的那一个,而中老年女性也不甘示弱，为了追求漂亮,她们可以扩大消费,把各种产品或服务逐一尝试,期望用钱留住青春,找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。 * 女性消费心理 心理一：消费的主动心理 心理二：消费的爱美心理 资料来源：湖南省教育厅科学研究项目朱元双《我国职业女性消费心理与行为的应用研究》 女性消费心理 女性以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理,其核心是“实用”。一般的家庭消费,多由女性操持,她们掌管家庭收支,负责安排全家衣食住行的开销。在我国女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。 女性消费者具有较强的自我保护意识, “我行我素”和“随心所欲”。希望自己的购买最有价值、最明智,喜欢独立自主地选购商品,还希望别人仿效自己。她们不愿意别人说自己不了解商品、不懂行、不会挑选,即使作为旁观者也愿意发表意见,希望自己的意见被采纳。在购买活动中,营销人员的表情、语言、广告宣传及评论,都会影响女性消费者的自尊心,进而影响消费行为的实现。 心理三：消费的实用心理 心理四：消费的自尊心理 资料来源：湖南省教育厅科学研究项目朱元双《我国职业女性消费心理与行为的应用研究》 女性消费心理 女性购买欲望受直观感觉影响大,容易因商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。有很多人争先恐后地购买,或遇到态度友好的营业员,往往会表现出极高的购买热情,产生冲动性的购买行为。有调查显示,高达93.5%的18-35岁的女性都有过各种各样的冲动消费行为，尽管非理性消费花了不该花的钱，但 79.0%的女性事后持无所谓或不后悔的态度。 女性有追求商品所象征的情感性为主要目的的消费心理。女人的消费行为带有很强的情感性,在购买商品时,常常比较关心商品所包含的情感意义。认为某种商品对自已特别有价值,或某种商品除了具体的功能,还对自已和亲友有象征意义,如表达了爱情、尊严,唤起了自已的情感、回忆等,就会特别喜欢。 心理五：消费的冲动心理 心理六：消费的情感心理 资料来源：湖南省教育厅科学研究项目朱元双《我国职业女性消费心理与行为的应用研究》 女性消费心理 在许多情况下,女人在购买商品时,往往缺乏自信心和果断性。经常能发现一些男人意想不到的小毛病,表现出“吹毛求疵”的特点。女性消费者通常是“完美主义者”, 所以在选择商品时往往精挑细选、犹豫不决、力求最好。对于营业员来说,接待女性顾客需要更多的耐心。 女性在购买商品时,较多地侧重于外观包装,在意美的效果,她们热衷于追求品牌并信任品牌,品牌意识强烈,认为品牌便是产品质量的保证。现代社会,女性在精神领域的追求也日益明显,除了追求美以外,更多的女性希望尝试不同的生活方式,更加着意个性化的生活。 心理七：消费的犹豫心理 心理八：消费的时尚心理 资料来