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第七章 与顾客沟通 20100515.ppt
第八章 商务谈判 世界级管理大师 汤姆·彼得斯 主要内容：完美销售沟通的九大步骤 1、做好准备 2、调整情绪到巅峰状态 3、建立信赖感 4、找出顾客的问题与需求 5、塑造产品的价值 6、分析竞争对手 7、解除顾客抗拒点 8、成交 9、售后服务 自我赞美 乔·吉拉德 使用顾客见证 方法一： 第一步骤：列出不可抗拒的事实、 第二步骤：把这个事实演变成问题 第三步骤：提出与他有关的思考 方法二： 第一步骤：提出问题 第二步骤：煽动问题 第三步骤：提出解决办法 Case: 卖保健品 方法三： 第一步骤：问现在所拥有的产品是什么 第二步骤：最喜欢现在产品的哪几点 第三步骤：喜欢的原因是什么 第四步骤：希望未来产品有什么优点或产品哪里还可以改进 第五步骤：问出许可 第一：了解竞争对手 第二：指出与竞争对手的差异之处，且你的优点强过他们 注意：绝对不要批评你的竞争对手 * “成功来源于销售” 销售是各行各业成功人士的基本功 王永庆 王永庆 松下幸之助 一、做好准备 没有准备就是准备失败 准备内容 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 顾客可能会有什么异议 我该如何解除这些异议 如何与顾客达成交易 做好精神上的准备 充分了解产品的知识 彻底了解顾客的背景 一、做好准备 彻底了解顾客的背景 生日 家庭 教育 生活 事业 爱好 原一平 一、做好准备 顾客资料档案袋 哈维·麦凯 生日 血型 教育 家庭 事业 爱好 二、调整情绪到巅峰状态 拒绝---低潮 拒绝---低潮 低潮---拒绝 心灵预演 三、建立信赖感 做一个善于倾听的人 我走神了… 多赞美对方 了解产品的专业知识 穿着 三、建立信赖感 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 获得的荣誉和资格 爱好 四、找出顾客的问题与需求 四、找出顾客的问题与需求 四、找出顾客的问题与需求 五、塑造产品的价值 USP 利益 痛苦 理由 价值 产品独特的卖点 六、分析竞争对手 *
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