营管重要作业标准规范汇整00.docVIP

一、3-3-4-基本内容 1、3个工作要领: 主管：给方案，教做法，追绩效 部属：提方案，学做法，交绩效 2、3个工作氛围：分享，学习，比拼 3、4个工作标准：水平，气势，感动，话题 4、问题、整改、追踪、奖惩 二、4个查核工具：路线管理表、CRC、日成交记录卡、市场查核本 三、业务员路线管理表编定三原则：定时、定点、定路线 1.CRC卡填写7个要点 统一月销量：简单了解客户的基本情况判断客户级别，A级客户每周拜访大于一次，B级客户每周拜访一次，C级客户两周拜访一次。 销售品项排面数：明确客户销售的品项及该品项的排面，清楚反应出该客户的品项是否齐全。也是有效的交接工具 成交箱数：反应当天的交易情况。 未成交原因及对策：成交率越低需要填写的内容越多 待办事项：拜访之前翻看记录，确认上次承诺的事项有没有办成。 竞品信息：影响业绩的才填写，不然不用填写。例：竞品买排面影响到我们的陈列 助销物：配合拜访八步骤相关内容。 2、业务日成交记录卡填写3个要点 依照CRC表只填写当日成交客户的基本成交信息。 填写清楚当天拜访客户及成交客户数量，可直接看出成交率，方便主管进行追踪 填写清楚每个分销商拿到的订单数量及箱数，方便事后的核查。 3、市场查核本填写3个要点 拜访类型有三种：协同拜访(代号:X) 按线拜访(代号:Y) 专案拜访(代号:Z) ②表格中填写对应代号：排面信息:“红绿橙梨阿”为必填品项，其他SKU根据当区情况自行拟定 ③陈列信息填写完整 ④资产信息填写完整 ⑤重点填写问题点及建议,并写明清楚在店内做了什么优化动作。 四、非常6+1： ①.人员招聘及稳定。(营管部负责追踪) ②.售点掌控及优化。(企划部负责追踪) ③.提高终端基本功刻度管理的合格率。(营管部负责追踪) ④.推广场次增加及有感不一样的推广。(市场部负责追踪) ⑤.旺季--套餐提高库存及提高实销。(营管部负责追踪) ⑥.旺季--抢A行动目标设定与达成。(营管部负责追踪) ①.有感激励三军将士--冰填绿豆汤。(市场部负责执行) 五、终端陈列刻度标准 管理刻度 货架陈列 集中 统一产品需集中在一起陈列（中间不夹杂它牌产品） 量化 聚焦核心SKU: 1．冰红茶PK K冰红茶； 2. 绿茶PK K绿茶； 3. 冰糖雪梨PK K冰糖雪梨； 4. 鲜橙多PK果粒橙; 5. 阿萨姆PK呦呦 竞争导向：统一核心SKU陈列排面数量≥竞品+5个排面 管理刻度 冰冻陈列（统一冰箱+客户自有冰箱+可抢占厂家冰箱+水柜） 集中 统一产品需集中在一起陈列（中间不夹杂它牌产品-水柜除外） 量化 统一冰箱：按台账图和冰箱管理标准执行到位 客户自有冰箱+可抢占厂家冰箱+水柜： 聚焦核心SKU:1．冰红茶PK K冰红茶； 2. 绿茶PK K绿茶； 3. 冰糖雪梨PK K冰糖雪梨； 4. 鲜橙多PK果粒橙; 5. 阿萨姆PK呦呦 竞争导向：1. 统一核心SKU陈列排面数量≥竞品+5个排面; 2. 水柜冰镇绝对瓶数竞品（打开水柜目测对比，不动手翻检） 管理刻度 割箱陈列 集中 只能陈列在：1. 门口收银区（进店一目了然）; 2. 饮料区（专区一目了然） 量化 同一店内统一割箱数量≥竞品割箱数量 除底层外，其他必须按标准割箱 说明： （1）量化说明：货架、冰箱、割箱分别分到SKU分别比对，得出单一SKU合格率，及综合合格率（有一SKU不合格即为不合格）。 （2）原标准中冰冻陈列为客户自有冰箱，现改为客户自有冰箱+可抢占的厂家冰箱，定义其他厂家冰箱竞品可抢占，那我们也要抢占。 （3）附加要求：完全竞争导向，即线内所有冰箱点，统一投放和抢占后，统计未投放和抢占的比率来检视冰冻率。 4、终端库存 省公司分类 周安全库存 最低库存管理刻度 CA(箱) CB(箱) CC(箱) CA(箱) CB(箱) CC(箱) 省公司1—A级 24 16 8 12 8 4 省公司2—B级 18 12 6 9 6 3 省公司3—C级 12 8 4 6 4 2 六、付费陈列（传统、综饮）： 1、自检要求：对所内提报的付费陈列点100%查核，拍照留档，陈列执行截止日前5天将全部陈列照片带回至销管，没按时交回照片视为不合格点，主任、课长各扣款5元/点。 2、结案报告：陈列执行结束3日内EKP中联络单提报查核报告，作为结案的依据，未按时提交查核报告的主任、课长各扣款20元/天， 3、销管查核： （1）检视主任查核的陈列点数是否与提报数量相符，数量不符，主任、课长各扣款5元/点； （2）抽查主任、课长回传照片的真实性及陈列质量合格率：无参照物、重复照片及陈列不合格点，主任、课长各扣款5元/点； 4、陈列发放时间：费用到经销商账上10日内确保当月陈列奖励完全发放到客户手中