金牌团队-基础十项(确定本).pptVIP

开篇 基础工作是我们销售人员必须要知道而且会执行的工作，基础工作做得好的市场，往往呈现出以下一些特征： 1、分销标准 详则见公司《亚华乳业终端零销标准》 详则参照公司标准 * 金牌团队之基础十项 ----华中大区 产品分销精准，陈列有气势美观，很少出现临滞品 宣传强势，营造出强烈的购买氛围 团队精练、有强烈的求胜欲望和丰富执行经验 整个渠道价值链对我品很高的认同 因此好的基础工作会带来好的销售，这也反映了驻地业务、城市经理的工作水平和能力状况，现对基础工作重新进行分类和梳理，要求各城市经理和销售代表能够按照内容执行。 基础十项内容 分销(以销售中心手册为准) 陈列(以销售中心手册为准) 理货 终端宣传包装 导购员管理(以销售中心手册为准) 210工程(以销售中心手册为准) 客情维护 价格维护 促销执行 新客 2、陈列 货架资源占有率(公平货架原则) 按公司成熟市场标准执行 ? ? 零售渠道类型 婴儿粉货架份额（%） 成人粉货加份额（%） 米粉货架份额（%） 仓储式商声场 25 25 无硬性要求 大卖场、大型超市 25 25 25 中型超市、乡镇超市A 25 25 25 小型超市 25 25 25 乡镇超市B 25 无硬性要求 无硬性要求 专业超市 25 0 25 根据购物人流、目标顾客确定陈列位置优劣。婴儿奶粉陈列在国产奶粉区靠近最好人流的主通道，尽量不要放在四大进口奶粉旁，根据人流方向依次为1段、2段、3段，袋和听分开陈列。 在陈列资料有限的情况下，优先保证婴儿粉陈列，其每个单品在3个以上陈列面，倍慧、倍益更要突出。 N架等特殊陈列。 不要远离奶粉区陈列。 新品上市1-2个月、开展促销活动时优先陈列新品或活动产品 以陈列倍慧、倍益为主，厅装陈列在袋/盒装的上面自上而下为1段至3段（详情见《公司终端零售标准》零七版） 3、理货 项目 工作时间 内容 检查标准 建立及维护客情 10-15分钟 了解活动及销售状况，表示支持及感谢 按门店类型确定拜访频率、拜访质量（客户熟悉业务、业务也熟悉客户） 商品陈列 3-5分钟 检查及按公司标准调整陈列 按公司标准检查 ? 进销存管理 5-10 ? 盘存、三品统计、下单、调货 先进先出、单品库存在7-30天以内。 宣传 待定 检查宣传使用状况、调整宣传及添加宣传 宣传到位到率、无破损 收集竞品信息 待定 了解竞品销量、促销活动、费用投入 了解销量前三位竞品销售状况、促销活动内容及效果、费用投入。 4、终端包装宣传 按照形象店要求进行一、二、三线市场终端包装宣传 四线市场分类别进行不同终端包装宣传 a、堡垒店的精准化包装 (小终端建设) 堡垒店的包装要求是全方位的包装，要求从店招、橱窗玻璃广告、店内包柱、奶粉货架上方喷绘广告、POP包装，要求将该店包装成南山的海洋 b、潜力店的精准化包装 其它网点的精准化包装要更多的利用低成本的POP和海报，只要求制作店招和奶粉货架上方的喷绘，其它橱窗、柱、收银台都利用POP、条幅来完成 c、流通店精准化包装 这部分网点主要通过海报、POP进行包装和维护来完成 ? 5、导购管理 奶粉终端的竞争可以说是导购竞争。 我们可以看到市场地位高的品牌基本上都有一支高素质的导购团队。 那我们是否也拥有一支决胜天下的导购团队？ 又如何成就一支优秀的导购团队？ 详则见《公司导购管理手册 6、210工程 为保证货架上产品的新鲜度，产品日期应该控制在生产日期后210天以内，在生产日期超过210天的前45天应对产品进行合理调动。如仍未售出应立即下架更换新产品，被下架产品视为滞销品按照滞销品处理流程进行处理 6、客情维护 客户资料卡管理。 随身携带，办事处或区域存档，及时更新。附表客户资料卡.xls。 拜访： 拜访频率：做好拜访记录（按公司方案安求执行） 代理商（经、分销商）不得少于1次/星期。 重点零售客户：不得少于3次/月 非重点零售客户：不得少于1次/月 生意回顾：严格按公司要求执行 8、价格维护 1、根据市场实况制定分层次统一的价格体系，合理的分配利润，让各种类型的客户在公司规定范围内得到満足。 2、周期性的拜访，加深沟通，良好的客情使客户能保持稳定的价格体系。 3、信息传输通道的建设，在分销区域内建立自己的信息传输能道，市场的风吹草动能在第一时间传递到你的大脑。 4、规范合理的分销，分销的宽和深应适宜，建议一个乡镇只有二至三家有效网点分销倍慧、倍益为宜，农村暂不宜分销。严格审核二批网点，杜绝内部窜货。 5、