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联合利华培训经销商管理-理想的分销商组织架构.pdf
理想的分销商组织架构
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
分销商组织架构概述
什么是一个理想的分销
商组织架构?为什么?
长、短期的目标要平衡
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
理想的分销商组织架构
联合利华
分销商总经理
客户主管
联合利华
分销商运作经理 销售经理 物流 财务
通路行销主管
MT DSR AC DSR WS DSR BCD DSR
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
设计理想分销商组织架构的目的1:有效管理
理想的组织结构能为目前及未来有效地服务指
定区域的不同客户群、在区域获取持续发展的
竞争力提供有效的组织平台。
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
设计理想分销商组织架构的目的2 – 分销运作
可以有效地控制区域内客户网络,令到分销
商与联合利华在区域内共同发展。
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
设计理想分销商组织架构的目的3 – 销售运作
合理的组织结构能够确保每一个岗位的设置与需求紧
密相连,每一个员工都有发挥自己潜力的工作平台。
销售结构和岗位设置是分销商理想组织结构的关键普
分,由我们资助的DSR只能为联合利华的品牌服务。
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
分销商运作经理的角色与职责是什么?
联合利华
客户主管 分销商总经理
联合利华
分销商运作经理 销售经理 物流 财务
通路行销主管
MT DSR AC DSR WS DSR BCD DSR
每天每处,与客户双赢! Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
分销商运作经理的角色与职责
角色
对联合利华一级、二级销售指标和分销目标的实现负责。争取在分销商覆盖区
域内所有零售和批发网点取得出色表现。他还负责后勤服务的优化和DSR 团队
对卓越表现的追求。
职责
发展生意
以4P战略为核心,完成销售指标与覆盖指标
为联合利华生意寻求新的发展良机
保证客服质量
充分挖掘分销商资源的潜力
组织建设
陪同DSR进行实地拜访,发展他们的销售技能
为重点客户解决难题
市场情报
竞争对手信息的整理和沟通
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