第十三章推销管理技术.ppt

第十三章 推销管理技术 推销人员不懂管理将一事无成 学习目标 掌握推销人员的业务管理和时间管理 熟悉推销人员业绩考评 熟悉推销人员的监督和激励 13.1 推销业务与时间管理 13.1.1推销人员业务管理 1.推销日报表 2.客户管理卡 3.推销周（月）报表 13.1.2 推销人员时间管理 1.时间管理的意义：保证效率 2.时间管理程度测验 3.营销主管的时间管理方法： （1）利用时间分析表； （2）列出处理问题的先后顺序； （3）合理、充分安排下属的工作； （4）预先作好周工作计划； （5）为不测之事留出预留时间。 4.推销人员的时间管理 13.2 推销人员业绩考评 13.2.1推销人员业绩考评的前期准备 1.推销人员的销售活动计划； 2.企业销售记录； 3.顾客意见； 4.内部职工意见； 5.推销总结报告。 13.2.2 推销人员业绩考评的内容 1.推销成果的考核 2.顾客关系的考核 3.工作知识及能力的考核 4.企业内部关系的考核 5.其他考核 13.2.3 推销人员业绩考评体系 1.推销业绩定量考核指标 （1）投入型考核指标 （2）产出型考核指标 （3）投入——产出型考核指标 2.推销业绩定性考核指标 （1）反映推销技巧的指标 （2）反映与顾客关系的指标 （3）反映自我组织能力的指标 （4）反映推销对产品知识掌握程度的指标 （5）反映推销人员合作与工作态度的指标 13.2.4 推销人员业绩考评的主要方法 1.横向比较法：与他人比较； 2.纵向比较法：与自己过去比较； 3.尺度考核法：将项目分为具体考核指标。 13.2.5 推销效益分析 1.推销效益及推销的经济效益的含义 2.推销效益分析指标 （1）推销人员工作努力程度分析； （2）市场机会利用程度分析； （3）推销费用分析； （4）推销成果分析。 13.2.6 推销人员业绩考评中的障碍 1.晕轮效应 2.分布错误 3.自我投射效应 4.系列效应 5.评价者的偏见 13.3 推销人员的监督与激励 13.3.1推销人员的监督 1.法律法规的监督 监督的行为： （1）产品介绍不当，违反保证和承诺； （2）口头商业毁谤； （3）违反竞争的行为。 2.道德规范的监督 13.3.2 推销人员的激励 1.对推销人员激励的理由 2.对推销人员激励的原则 （1）合理公平； （2）明确公开； （3）及时兑现。 3.激励制度 （1）激励形式：①单一薪金制 （薪金制或固定工资制） ②单一回扣制 ③混合奖励制 （2）激励方法：①目标激励法 ②强化激励法 ③反馈激励法 ④竞赛激励法 ⑤额外津贴法 本章小结 1.推销人员的业务管理和时间管理 2.推销人员业绩考评 3.推销人员的监督和激励 案例分析 教材P336案例： 超级地砖公司的奖励制度 作 业 综合实训：模拟谈判：汇源果汁进入南山博商商场的谈判。 书面作业：教材336页： 1.超级地砖公司对推销人员的奖励制度旨在激励推销人员，但在实施过程中，却发现对原有业绩较好的推销人员激励效果较差，为什么？你谈谈应该怎么办？ 2.案例中，对于不同地区的推销人员，由于具体情况不同，同一管理制度所带来的效果也不相同。谈谈你的看法与建议。 * * 烟台南山学院 何发坤 1.推销日报表 （1）作用 （2）要求 （3）内容 2.客户管理卡 （1）顾客档案栏 （2）业务往来栏 （3）顾客建议栏 （4）评价栏 5.推销总结报告 （1）取得的成绩 （2）存在的问题 （3）原因分析 （4）改进措施 1.推销成果的考核 （1）推销额 （2）销售量 （3）回款率 （4）毛利 （5）新客户开拓数 （6）拜访顾客次数 （7）市场占有率 （8）推销产品差异 2.顾客关系的考核 （1）顾客数 （2）解决顾客问题的能力 （3）支持顾客的能力 （4）管理顾客的能力 （5）顾客的管理状况 3.工作知识及能力的考核 （1）企业知识 （2）产品知识 （3）对市场的了解 （4）对顾客情况的掌握 （5）对竞争情况的分析 （6）推销技巧 （7）管理知识 4.企业内