一营销渠道概述.pptVIP

第7章 营销渠道冲突解决 7.1 渠道冲突及其类型 7.2 渠道冲突的实质和根源 7.3 渠道冲突的处理策略 7.4 “窜货”及其治理方法 7.5 渠道“伙伴关系”建立 * 第8章 营销渠道平衡与维护 8.1 渠道产品决策 8.2 渠道价格体系控制 8.3 渠道促销节奏平衡 8.4 渠道客情关系维护 8.5 渠道团队建设 * Page ? * 制作者： 课程名称 制作者： 项目一 营销渠道新课讲述（2课时） 前不久，媒体报道：菜农因菜价太低，8分钱一斤的菜，绝望自杀！??同时，上海菜农因菜卖不出去，将数百万吨的卷心菜碾碎在土里。 看到这则新闻：城市里的人们心里很不平静，为什么会如此？因为在城市，菜价依然是最低一元五一斤，菜农居然便宜到几分钱还卖不出去？到底是供大于求？还是求大于供呢？农民卖不出去菜，市民吃不起菜……为什么！！ * 猪价收购价越来越低，为什么猪肉卖的越来越贵了 * 是否还有类似的例子在我们身边？ 比如：医药 * 生产商 中间商 顾 客 * * 改革开放30年来，特别是伴随着我国2001年的入世，国内企业都必须置身于全球经济一体化的“大潮”，面临跨国公司大规模的“入侵”，国内企业（无论是制造业还是服务业；无论是厂家还是中间商－如零售与批发、经销与代理）无不融入日益加剧的市场竞争的严峻“挑战”，而广泛地展开以产品升级换代为特征的“产品战”、以让利促销为特征的“价格战”、以提升品牌形象为特征的“广告战”这样的“三大战役”。 “三大战役”对于扩大市场份额无疑“可能”发挥（显著）作用，但它们的 “可跟进性”的特点，使其极易被其他企业“不同程度”地进行模仿，而难以保持长久的竞争优势。 可见，仅仅依靠“三大战役”－“产品战”、“价格战”、“广告战”是不可能取得市场竞争优势的。 * 销售渠道是企业赖以生存的关键，在麦卡锡提出的4P营销组合决策中，最值得研究、最有挑战性、最变化多端的非营销渠道决策（place）莫属。营销大师科特勒就曾将营销渠道决策称之为“企业面临的最复杂、最富有挑战性的决策”。难怪营销人常常形象地将 “左手抓广告，右手抓渠道”和“得渠道者得天下”这两句话挂在嘴边。 * 在营销业内： 一流企业做品牌、二流企业做渠道、三流企业做销量、四流企业做利润； 一流企业做势、二流企业做市、三流企业做事； 一流企业创造需求、二流企业跟踪需求、三流企业满足需求。 * * * * * * * * 4PS与渠道策略 营销中最常见的4维决策变量：PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION ▲营销不止有4P，在有个领域POWER这个P 的影响很大。 ▲4P在向4C演化：PLACECONVIENCE ▲4维变量形成营销的一个战术组合，4维变量间是相互影响的，要协调一致。资源在4维变量间的分配应该是根据边际效用最大化原则。 ▲近年来，渠道受到企业越来越多的重视 渠道对3Ps的影响 * * * * 本讲主要内容 走进营销渠道管理 * 第1章 营销渠道的内涵 1.1 营销渠道的概念界定 1.2 营销渠道的功能及特点 1.3 营销渠道的地位和作用 1.4 我国营销渠道领域的新变化 1.5 深度分销与渠道扁平化 * 第2章 营销渠道战略模式 2.1 三种典型的分销战略 2.2 传统营销渠道模式 2.3 新兴营销渠道模式 2.4 其他无店铺渠道模式 2.5 直销、传销与非法传销 * 第3章 营销渠道结构设计 3.1 渠道设计的内涵认知 3.2 渠道设计的原则目标 3.3 渠道设计的影响因素 3.4 渠道设计的过程和方法 3.5 营销渠道的“逆向重构” * 第4章 营销渠道成员选择 4.1 渠道成员选择的原则 4.2 渠道成员选择的标准 4.3 渠道成员选择的方法 4.4 渠道成员资信评估与信用管理 4.5 渠道成员选择的误区 * 第5章 营销渠道成员激励 5.1 激励与渠道激励 5.2 渠道激励的内容与形式 5.3 渠道激励的原则和方法 5.4 返利与渠道促销 5.5 渠道激励的“三大法宝” * 第6章 营销渠道权力与控制 6.1 渠道权力的来源 6.2 渠道控制的实质 6.3 渠道控制的策略与方法 6.4 应收账款的过程控制 6.5 渠道软控制：“助销模式” * Page ? * 制作者： 课程名称 制作者：