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你的童年经验与职场发展 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2015/11/16论文作者：钟震玲 　　“我很努力在卖场做销售，每次成交都卡在价格上面。我认为这主要是因为我们商品定价太高，导致客人不满意，打不过竞品的价格战。不过很奇怪，我观察了其他一些同事，他们中有些不常遇到这种情况？他们有什么成功的话术吗？”? 　　培训课上，销售人员小张提出了他的困惑，这样的困惑很快引起了团队其他一些成员的共鸣。表面上看，这似乎是由于定价过高造成的销售异议。不过奇怪的地方在于另外一些销售人员对定价没有异议，他们甚至认为价格还有上涨空间。? 　　“你愿意通过表演让我们看看你的销售过程吗？也许我们会有新的发现。”我问小张。? 　　在取得了他的同意后，我们在销售团队中邀请同学出来扮演客户，重现了小张在门店经典的销售过程。? 　　“欢迎你的到来。”从迎客的流程来讲，小张的仪态、表情、动作都十分到位。他开始向客户介绍商品，阐述商品能给客户带来的利益，沟通也没有问题，看起来一切都很流利顺畅。? 　　“你们这多少钱啊？唉呀，贵了。我看到网上卖的便宜20块钱了。对了，还有个牌子，似乎也比你们便宜不少啊。”? 　　这时，我们观察到本来站在客户身边的小张后退了两步，两手交叉放在胸前，眼睛直视地面，表情变地比较紧张僵硬，声音也变细小：“我们的价格还是不错的。”? 　　“暂停下。小张，你现在的想法是？有什么感觉吗？”我问道。? 　　“我在想：‘来了，这该死的问题又来了。’我每次都被卡死在这个问题上。我真希望客户不要问价格直接买单。我知道，我们商品本来也不便宜，而且确实比其他一些渠道要贵，我们怎么不能卖给便宜点呢？我没有权限给客户优惠，所以我没办法成交。”他沮丧的表情泄露了内心的挫败感。? 　　“关于钱，关于价格，如果你还有记忆，跟我们讲讲你童年的经验好吗？”我问他。? 　　“我家以前经济不宽裕。爸爸常年不在家，都靠妈妈的收入维持平时的生活，所以她一再告诫我要节俭。我跟妈妈去买菜，她总要看好几个菜摊，找最便宜的那家买，哪怕菜不新鲜也不要紧。她买之前还要磨上半天，希望价格能再便宜些。在我的记忆里，好像从来没有随意地花过钱。直到现在，不论我家买什么，都要先好好比比价，找最便宜的一家买。我记得我当时特别喜欢一本小人书，可我妈觉得那不是必需的，还要花钱，所以尽管我苦苦哀求，最后也没有得到。”讲到这儿，小张脸上浮现出一个失望的孩子般的表情。? 　　“所以，在消费上面，如果你是买家，你认为什么最重要？”? 　　“价格。越便宜越好。”小张坚定地回答道。? 　　“也许你无意中假设你的客户也是同样的需求排序。来，我们现场调研下，其他人是否总是将价格放在第一位？”我向课程中其他同学提问。? 　　“我就不怎么考虑价格。我自己喜欢什么就买什么，不想那么多，价格上只要不是太离谱，我就能接受。我是女孩子，爸爸小时候最疼我，尽管我们家不是那么有钱，不过爸爸总是尽量满足我的需求。所以价格不是问题，我从不比价。我只管自己是不是喜欢。”同事小丽回答道：“所以现在我好像也很少碰到特别在意价格的客户。有时候对方讲价，我也会跟他讲‘有钱难买心头好’，对方就买单了。实在不乐意的就算了吧，也没关系。”? 　　“我小时候经验和小张还挺像的。从小要帮大人持家，要考虑各种收支平衡，我对价格很敏感。别说，我的客户确实好像也对价格挺敏感的。”? 　　“可我好像相反。我本来性格比较大而化之，对细节不怎么在意。可经常碰到一些吹毛求疵的客户。他们对细节特别在意，反复地问，有时候都问地我快不耐烦了。这又是为什么？”小丽提问。? 　　“好问题。”我很高兴有不同的声音出来。? 　　“其实，童年对我们成人后的影响，并不是线性的。有时候，它甚至会以刚好相反的现象出现。重要的其实是：我们对待对方问题的态度是怎样。作为销售人员，我们无法控制每天自己会遇到什么样的客户，以及这些客户他们关心什么，想要了解什么，他们购买清单上排序是怎样的。可是，我们童年经验形成的内在态度会影响我们的应对方式。例如小张，就会对价格格外敏感，他的态度也会引起客户对价格格外敏感。而小丽，她本身对细节不是特别关注，所以对客户这方面的问题就会比较不耐烦。尽管我们都会假装，可敏感的客户往往就会直觉道‘这儿好像有什么问题’。于是，他们就会穷追不舍，一直纠结在这些问题上。”? 　　不论是在销售工作中，还是别的职场情境中，我们越是无意识中想要回避的，就越有可能成为真正阻碍的核心问题。? 　　我们所认为的“核心”，往往来自于没有被充分正视的童年经验。? 　　再来看看身为大型企业高管的丽丽私下心声：“我想明年跳槽，现在工作太累了。尽管我也是主管级别的，可是按公司规定每天上下班要打卡，一分钟也不能迟到。严格讲也不是没办法，通融的方法就是要找我的领导签字。找他签字对我来讲太困