hcJ汪胜军：导师销售技巧培训.pptVIP

* 1.关键人 2.要求承诺 * 视频5：8‘24 达成销售协议 1.确定务实目标 2.做好两手准备 3.注意购买信号 4.要求客户下订单 5.闭嘴 * * * 说服客户相信你所供应的产品或者服务是物超所值的。 * Note : * 此处，比较简单 后续，可用比较规范的内容 * 世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究， * 首先，客户要对销售人员做出决策。客户会想：我喜欢你吗？我信任你吗？你够诚实吗？你值得信赖吗？你够专业吗？ 其次，客户要对销售人员所在的企业进行评估：你的企业是不是很适合我？是不是我所期待的供应商？你们的政策是否可以被我接受？ 第三，对产品做出决策：它能解决我的什么问题？能为我创造新的机会吗？它与我的需求匹配吗？它有哪些优势？ 第四，客户要考虑价格：与竞争品相比，它的性价比如何？为了获得这些利益，我需要在人、财、物、培训等方面投入多少？它值得我做这种投入吗？ 第五，也是最后一个决策，即购买时间：多久才能下决心购买？我希望产品在什么时候发挥作用？我是不是要过一段时间再做决策？ * 美丽的图片，车与男女，大家看到什么，人名前尽量少用名词，尽量用形容词，“我是外地的”（青海某老总），就会给大家形成固有的思维，美国人调查了N问卷，所以有通用性，跟众人开发课程的不同，重新问各位看到什么？香车美女，有没有看到司机，有没有看到大海，有没有人看到财富和自由，同样一幅画每个人看到的是不一样的，所以我们要做别开生面的自我介绍。（纸写名字） * 1）没能实现差异化：多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策，是要让客户意识到我们的产品能而其他产品不能给他带来的好处，当然包括各个要素（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售）。 2）没有承诺目标：销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），即，成交、熟悉、展示等。 3）提问不当：提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。 4）展示乏力：有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。 5）没有做好临门一脚：销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。 * 一看，二听，三闻，形成印象 * 在这本书中，从服装、礼仪、气质、交流与沟通等方面，通过一个个真实生动的事例讲解了什么是成功的形象，罗列出我们工作和商务交往中常见的形象失误，职员们应该从中有重新认识自己的感觉。 * 四个动作，不一定是顺序 * 信任是个过程 * 1.客户忙什么去了，合适回来 2.留言留字条 3.给客户打个电话 4.认识客户的同事，交换个名片 * 去饭店看洗手间 摊位：办公桌上有否电话机，年轻人工作是否积极 办公室上是否有烟灰缸，是否有运动器械 * 人不可貌相，这句话本身就是一种观察的本能 * 不是个简单的一问一答 而是在交流中，问出问题 * 你觉得 那你看 * 视频1：4’19 准备工作：问开放式问题，探究底细，注意倾听 * 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到SPIN的内容。 准备和接近阶段类似于“状况询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以销售流程为基础的看法。 或是：正向的FAB和反向FAB 然而，它们的结合点有在那呢？----就是客户的需求。 * S:是什么 P:为什么 I:不太好 N:这里有个好的 * 小生意中，用的多 * 有一利，就有一弊 抓住弊，揭示痛苦 引导我们的利。 * * 度假 1.马尔代夫 五折 三亚 2.你要了解国内国外、长途短途 费用 3. * 视频2：6’37 提出开放式问题，控制销售会谈 倾听 * * 视频3：10’11 介绍产品利益：汽车、棺材 * * * 手机-----跟母亲联系 * 用一个节能灯泡等于少砍3棵树 * 1.关键人 2.要求承诺 * 销售视频4：11’16 处理反对意见 1.冷静 2.明确问题 3.强调整体利益 4.采用“补偿策略” 异议6：我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策： 我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 异议7：我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自