了解客户的购买模式.ppt

了解客户的购买模式 一个人的头脑跟电脑有很多类似的地方.我们的购买模式,乃至于我们的头脑运作就如同一台电脑的软件.所以当我们了解一个人的购买模式以后,我们可以了解他在作购买决定的时候,他所需要的思考过程,以及他的步骤.为什么呢?因为,人是一种习惯性的动物,我们90%以上的行为,事实上都有模式可寻. 我把顾客类型分为五大类,共十种购买模式,下面我们来逐一分析一下. 一.理智型\感性型 理智型 知道自己要的产品,知道自己所能承受的价格,只要价格合适就会比较干脆的购买; 比较固执,一旦作出决定很难改变,不容易说服他购买其他产品,且不喜欢强迫推销,很反感; 方法:用比较商量的方式,站在客观的立场来向他介绍自己的产品,向他解说产品的好处,用商量的语气,这样的顾客更容易接受. 感性型 缺乏主见,易受别人意见影响,作决定犹豫不决,不知道该买哪个; 话比较多,注重亲和力和服务态度; 方法:主推一款产品,提高细节服务意识,通过聊天建立亲和力.提供其他顾客对产品的反应以及媒体的报道和专家的意见,告诉他当别人或与他相关的人买了这种产品以后,其反应是什么. 二.一般型\特定型 一般型 在作购买决定时候,需要一种整体性的说明,专注于掌握大方向和大原则; 一般不注重细节,讨厌芝麻绿豆的小事情; 方法:介绍产品时候切忌太罗嗦,不要讲的太详细,了解顾客在意的一些情况,要有条理的抓住大结构,不断强调他的购买利益或者他的购买用意. 特定型 观察力很敏锐,注意细节问题,作决定比较谨慎甚至挑剔,需要比较长的时间思考和收集信息,才能作决定; 会提出很多相关的细节问题; 方法:遇到这样的顾客正是考验我们业务的时候,我们介绍的产品信息越详细,顾客就越放心,甚至可以提供一些参考数据,增加说服力.当特定型顾客觉得你很专业的时候,距离成交就不远了. 三.求同型\求异型 求同型 喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情,不喜欢差异性; 从众心理很强,追赶时尚,强调产品或服务与他所熟悉的事物之间相类似的相同点; 方法:强调相同的地方,问顾客曾使用过的产品,以及为什么要使用这个品牌,然后在销售过程中强调相同点. 求异型 喜欢与别人不一样,看差异点,鸡蛋里面挑骨头; 喜欢跟别人反着来,逆反心理比较强,观察力特别敏锐,个性化; 方法:负负得正,让顾客自己引导自己,从反方向介绍产品并与其他品牌比较,让顾客自己说出我们产品的优点. 四.追求型/逃避型 追求型 非常在意产品能够给他导致最终的结果,在意产品给他的利益,产品的优点,对他的好处; 比较缺少耐心,也比较现实; 方法:言语简练,言之有物,切记不要罗嗦,要在几分钟之内吸引住他的兴趣,让他知道购买这种产品的好处和利益,不断强调这种产品的利益和优点. 逃避型 注意力不在产品的好处上,而是购买后,能够避免哪些麻烦; 当我们问这种顾客需要什么的时候,他会告诉我们他不需要什么; 方法:告诉顾客,如果购买会避免哪些麻烦,如果不买会带来哪些麻烦,推销要有侧重点,讲话方式也要注意,要说(不贵)而不是(便宜). 五.成本型\品质型 成本型 在意成本,在意产品是否便宜实惠; 对价格即敏感又抵触,永远觉得东西太贵,把砍价当成一种乐趣; 方法:说服顾客,告诉顾客产品是物超所值,转移顾客注意力,分析产品,让样品始终在顾客手里,给顾客一种很直观的感受. 品质型 比较在意产品的质量,始终相信便宜没好货,会用价格来判定产品质量; 宁可多花钱买质量好的产品,认为便宜买不好的是浪费钱; 方法:强调产品质量和服务品质如何的好,不要强调价格实惠,越是强调,越是不会买,更不要说什么特价或做活动一类的词语. 谢谢大家! * * *