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设备制造企业亟待引入租赁经营 作者：屈延凯 来源：中国工业报 2005-8-9 　　租赁装备世界---这一为工业发达国家所认同的发展趋势，在我国设备制造企业却远远没有得到认同。随着越来越多的国外设备制造商进入中国，国内设备制造商不仅面临国外先进设备研发制造技术的挑战，还将面临外国同行以融资租赁为核心的现代营销体制的严峻挑战。 　　为此，本版从即日起特开辟专栏，约请融资租赁专家对这一产业进行深入分析，相信会对设备制造企业有所裨益。 　　在工业发达国家，企业的传统筹资渠道十分畅通，但设备租赁的交易额仍占全部设备流通额的15%~33%。很多设备制造商都成立了专业化的租赁公司，有的是金融机构性质的，有的是非金融机构性质的。租赁业发展到如此程度，其原因，绝不是租赁具有融资功能这一理由所能涵盖的。实践表明，现代租赁业务是一个融资产品，更是一种设备营销和资产经营机制。 　　设备租赁融资促进技术进步 　　设备制造商的固定资产投入大，随着激烈的市场竞争，制造企业的设备更新改造任务比较繁重，产业中的并购整合也经常发生。企业除靠自身滚动发展积累资金、增资扩股吸收新的投资和信贷等办法融资外，设备租赁是重要的融资方式。 　　租赁融资可以减轻企业购置设备时一次性巨额现金支付的压力，不花和少花现金就可以取得设备的使用权，用设备改造后企业未来的综合效益偿还租金。 　　制造企业还可利用售后回租的业务方式，将资产变现，解决企业的流动资金，改善企业当期的现金流。 　　巧用配件租赁实现规模采购 　　设备制造企业生产通用的大批量设备，其配件器材要靠专业配套企业生产。根据市场订单或预测实现规模采购是降低生产成本的重要因素。而要大批量采购又会占压大量流动资金，影响设备的研发和制造。 　　制造企业可以对可单独销售的部件器材采用租赁方式批量购置，保管在仓库里，企业按生产进度还租赎单、提货。实际上企业利用了租赁公司的负债资源，解决了采购所需的流动资金，企业负担了购置金额仓储期内的保管和租金费用。制造厂商还可以用自己的订单质押、资产抵押或信用担保的方式取得租赁公司租赁融资的支持。 　　终端服务定价扩大直接销售 　　在市场化体制下，设备定价逐步过渡为市场批量销售为主导的定价理论，生产成本和利润处于一定程度的倒推核定。制造企业往往不管流通中的零售价，设备随销售环节和服务内容增多，销售价格递增或另收服务费。这种以市场销售为主导的定价方式，使制造企业往往以价格作为主要的竞争手段。 　　工业发达国家的设备制造商，实际上已经实行一种直接面对最终消费者，包含有个性化和差异化服务价格的以服务为主导的定价理论。设备商直接控制零售价的制定，价格中包含了维修服务和融资服务的全部费用和利润，甚至根据客户的特殊需求做个性报价。在设备销售中，实行的是终端销售价。每个环节都可以根据客户的不同需求、不同支付方式，给予不同的销售折扣。 　　制造商采用终端服务定价原则，可以不用简单地去打价格战。由于价格里包含了各种各样的服务，企业要用差异化、个性化服务，赢得市场。相应地，租赁服务将可以满足公司客户的不同需求。制造商控制零售服务定价，是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证；是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心；是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键实质所在。 　　厂租合作增加营业利润 　　所有并不重要，使用创造价值开始为企业家所认识。很多客户，特别是从事服务运营的企业，取得设备的所有权对这些企业并不重要。取得设备使用权，并且有一个与现金收入相匹配的支出对他们更重要。均衡税负的还款方式成为了企业进行购置融资决策的重要考虑因素。所有这些，都会导致越来越多的大型、优质企业希望设备租赁。 　　制造商如果通过自己控股或与租赁公司形成战略合作，在为客户提供租赁服务时，采用终端服务定价，厂商通过租赁公司为客户提供融资服务，不仅可以直接从租赁公司获得设备销售款，同时可以分享流通环节的利润，增加营业利润。制造商为租赁公司带来了客户和专业化的服务。厂方还可以利用自身的制造维修优势，采取租赁设备余值回购的方式，为租赁公司的资金筹措提供担保，为租赁设备建立退出机制，大大提高租赁公司的融资能力，减少租赁公司的经营风险。租赁营销扩大的市场拥有量，又会带动配件、维修、培训的业务增长。 　　化解销售风险扩大资产规模 　　在传统销售模式中，制造商通过对自身资产的消耗，制成设备，再通过销售收入的实现补偿资产损耗并获取利润，实现自身资产的增值。这种资产增值过程，对大多数设备制造商来讲是一种缓慢的、充满市场竞争风险的过程。 　　如果制造商构建了自己的租赁营销体系，对制造出来的设备通过自己控股的租赁公司开展专业化的经营租赁，或是将设备采取委托租赁的方式开展经营租赁，厂家实际上是通过租赁方式化解了销