大客户开发战略教学讲义.ppt

广义概念:大客户与消费品的客户差异;狭义概念:20/80法则与大客户;客户采购的四个因素 ;2;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！;上;礼的艺术; 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ;销售心得感悟……;安装实施;从层次上分，可以把客户分成3个层次：;从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;大客户资料的收集;个性风格的特点;个性风格之自我调整策略;客户关系发展阶段;判断客户采购阶段 ;起: 竞争分析;结: 回收账款;客户不原意支付：;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;你比竞争对手强的部分在那里？;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！; ;目的 WHY;第一个WHY;第二个WHY;封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;信任合作为基础;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题（隐含问题） ;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;需要回报与隐含问题的区别;调查阶段--SPIN模式