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大客户开发战略教学讲义.ppt
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一盛神法五龙
二养志法灵龟
三实意法腾蛇
四分威法伏熊
五散势法鸷鸟
六转圆法猛兽
七损兑法蓍草
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;大客户资料的收集;个性风格的特点;个性风格之自我调整策略;客户关系发展阶段;判断客户采购阶段 ;起: 竞争分析;结: 回收账款;客户不原意支付:;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;你比竞争对手强的部分在那里?;用问问题
的方法,
了解客
户的需求!; ;目的
WHY;第一个WHY;第二个WHY;封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;信任合作为基础;需求回报型问题(N);需求回报型问题(N);需求回报型问题(N);需求回报型问题(N);研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题(隐含问题) ;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;需要回报与隐含问题的区别;调查阶段--SPIN模式
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