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顾问式销售-误区
* 顾问式销售 误区 金蝶ERP销售的三个幻想误区 不要幻想客户不懂ERP 不要幻想用方案来代替产品的不足 不要幻想用UT来赢得定单 $ # @ ERP客户实施的误区 领导高层不真正支持ERP项目带来的变革 ERP项目管理的能力缺乏 ERP用户不熟悉新的操作方法和管理流程 用户不愿放弃旧的习惯及方法 问话的误区 没有经验的销售容易出现： 问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项 技巧篇 分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 多以集中财务的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 费尽心思去搬自已的产品； 金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区 问话的误区 没有经验的销售容易出现： 问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项 技巧篇 * *
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