第十篇章 一种新的谈判方式——在线商务谈判.pptVIP

2011-1-15 By YuanQiGang SEU * * 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第十一章 一种新的谈判方式 第一节 电子商务概述 第二节 基于代理技术的在线商务谈判系统建立介绍 ——在线商务谈判 电子商务是企业与个人之间，企业与企业之间，企业与政府之间，以及企业内部通过由电脑编程和网络传输的电子数据信息，来开展各种商务活动的新形式。它作为一种全新的业务方式，代表着未来贸易方式的发展方向。伴随Internet用户的迅速发展，电子商务交易额在急剧上升。1995年全球电子商务交易额仅为2亿美元，2005年达到4900亿美元，2006年突破6200亿美元，预计2008年将达到12，700亿美元。我国2006年电子商务交易额达到10，000亿元人民币，正以50-60%的速度上升。 目前我国有90%的电子商务交易都采用网上谈判，达成交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。电子商务突破了传统贸易方式以单项物流为主的运作格局,实现网上货物、信息、货币的三流一体，解除了传统贸易活动中物质、时空、支付等问题对交易双方的限制，对传统的贸易方式产生了强大冲击。电子商务引入国际贸易领域，已成为一种全新的国际贸易模式。随着全球经济一体化趋势的日益增强，电子商务的发展已成为一种必然趋势。我国国际商务谈判者应及早熟悉这一变化，未雨绸缪。 第一节 电子商务概述 一、电子商务的含义与分类 二、电子商务的内容和特征 三、在线电子商务谈判的类型特征 一、电子商务（E-commerce）的含义与分类 （二）电子商务的分类 1、企业内部电子商务 2、企业与企业间的电子商务（B2B） 3、企业与消费者之间的电子商务（B2C） 4、企业与政府间的电子商务（B2G） 二、电子商务的内容和特征 （一）电子商务内容 1．客户关系管理 2、供应链管理 3、财务实时处理 4、网络整合 5、知识管理 6、企业资源计划 （二）电子商务的特性 电子商务具有四种特性：适用性、专业技术性、行为性和安全性。 1. 电子商务的适用性 2．电子商务的专业技术性 3．电子商务的行为性 4．电子商务的安全性 三、在线电子商务谈判的类型特征 （一）在线电子商务谈判的特征 1．多方实施即时交互和通讯 2．提高谈判者参与度 3．可以节省费用，理性地处理谈判中的问题 4．提高文档处理的效率 5．具有较高的安全性 同传统谈判方式比较，其劣势: 1．谈判双方不易建立信任关系 由于利用电子媒介进行沟通，谈判双方缺乏进行面对面的非正式交流，例如谈判期间的随意聊天、参加一些文娱活动等，因此难以促进彼此的积极看法。同时，双方无法利用非语言方式进行沟通，例如身体语言、微笑、眼睛等来进行更多的自我展露。 2．谈判双方的反馈不及时 由于电子商务谈判并不是实时的，因此双方无法从对方获得及时的反馈，这在无形中降低了谈判者的动机水平。 （二）在线电子商务谈判的类型 1．在线拍卖 这是电子商务谈判中最常见的形式。目前电子商务谈判系统只能支持价格谈判。但随着基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统的研制开发，可以相信在不久的将来，该系统可以满足国际商务谈判的需要，使谈判包括所有可能的交易条件。 2．多点谈判 除了满足一对一的在线商务谈判外，电子化商务谈判可以完成多点下的谈判。利用在线电子商务谈判支持系统，企业可以就某一问题需要同时与多个可能的潜在贸易伙伴展开谈判。与一对一谈判相比较，多点下谈判的发起人可以与每一个谈判方发出合作的愿望；同时可以利用谈判对手之间竞争获得利益. 3．自动模拟谈判 参与谈判者通过在线电子商务谈判支持系统，不仅可以交换价值信息，还可以对谈判对方的论点提出赞成或反对的意见。 第二节 基于代理技术的在线商务谈判系统建立介绍 在线商务谈判系统目前尚处于研究开发期，本节在参考国内外相关文献基础上，尝试作一介绍。