银行保险策划方案的制作教材课程.pptVIP

银行保险策划方案的制作;主要内容;策划的定义 销售策划是从战略经营的角度，理性分析市场环境，确定销售的方向和策略，并详细规划、设计整个销售过程，达到整个销售系统的高效运转，成功实施 销售计划的目的。 所谓策划就是将策略与技巧变成一项项具体的操作步骤。 ;策划的内容 新产品开发策划 营销策划 竞争策划 CI策划 广告策划 公关策划 ;环境分析 对威胁的认定 评估环境威胁 对威胁的反映;市场调查与预测 确定营销策划目标 营销策划策略，围绕产品、价格、促销和渠道来进行 渠道策划：集中突破、侧翼攻入 促销策划：广告宣传、销售促进、宣传推广;步骤一：内外部环境分析 步骤二：找准切入点，明确目标、确定对象、选择媒介、预算控制 步骤三：方案设计 方案实施的跟踪、炒作与落实 经验总结 ;内外部环境分析－明确销售过程 ;内外部环境分析－一个方法（SWOT分析） 优劣势分析－寻找关键成功要素 优势列表 领导重视；士气旺盛；产品优势；渠道人脉；员工素质高 劣势列表 销售技能较低；网点开拓经验不足；经费不足；公司知名度低；培训效果欠佳；人员水平参差不齐；内部部门之间的协调存在问题；中心支的作用未发挥出来；渠道结构较为单一 ;内外部环境分析－一个方法（SWOT分析） 优劣势分析－寻找关键成功要素 关键成功要素分析 1、领导重视程度 2、渠道开拓与维护 3、员工展业技能与意愿 4、公司知名度 5、中心支作用的发挥 6、培训 ;内外部环境分析－一个方法（SWOT分析） 优劣势分析－寻找关键成功要素 关键成功要素分析列表 ;内外部环境分析－一个方法（SWOT分析） 优劣势分析－寻找关键成功要素 目前最为核心的问题－寻找策划的切入点 渠道开拓力度还不够 员工水平参差不齐，技能有待提高 中心支成为制约分公司发展的主要问题 通过以上分析，找到分公司发展最为迫切的核心问题，这是策划能否发挥作用的关键。 ;内外部环境分析－一个方法（SWOT分析） 机会与威胁分析 机会列表：越来越多的人愿意购买分红保险；各银行从被动接受开始向主动营销；监管机构表示???持；省会城市竞争激烈，城乡接合部有发展空间 威胁列表：银行开始提高手续费价格；难以招募到优秀人才；分红率水平打击市场信心；基金等替代产品形成较大的冲击 ;营销策划的需求来源 领导布置－重在理解领导意图与贯彻 通过分析，发现问题，与领导沟通，达成共识，分析与结论，开始方案设计 ;原则一：计划性－全盘考量，全年延续 原则二：目的性－目的明确 原则三：针对性－重点突出 原则四：时效性－合适时间与区间 原则五：激励性－调动积极性 原则六：效益性－成本收益 原则七：可控性－控制过程与风险 ;名称：千喜万喜*** 目标：***品牌创建和发展 核心：以完善形象代言人为出发点，形成立体式宣传态势，促进红双喜品牌的提升。 ;背景分析 2002年银代业务井喷，预示竞争更加激烈 新保险法实施打破1＋1模式 产品基本趋同，宣传没有形成特色 各公司产品都没有形成品牌竞争优势 银行网点仍是银行代理业务发展的关键 结论：创建***品牌是宣传策划的主要任务 ;宣传策略 战略目标：提升品牌形象，增加品牌特质，最终完成红双喜品牌创建 广告诉求：年保、月保、压力小 长保、短保、回报高 买保险、赢服务、保健康 推广主题：（1）千喜万喜红双喜，友情亲情好心情 （2）喜的不只是产品 更在服务 （3）红双喜到自然喜到 （4）更快捷、更灵活、更安心、更健康 （5）红双喜与你安心漫步 （6）有了红双喜，我踏实多了 （7）为你所想，许你所愿 ;宣传策略 广告表现：以深化服务为基础，以鲜明形象为重点 五大宣传策略： 形象策略 主打策略。通过新的形象组合与更新，创造新的兴奋点，并力图制作新的宣传媒介，形成新的销售热点。 ;宣传策略 五大宣传策略： 深化策略 以深化服务为基础的深化策略，将以工薪阶层理财大会做为品牌创建阶段的宣传整合平台，使主打宣传活动及宣传品产生互动，从而最大化体现品牌效应。 红双喜半日游 红双喜送服务 红双喜保健康 ;宣传策略 五大宣传策略： 热点策略 在重大节日或有特殊意义的时期推出富有创意的个性化 宣传活动，配合主要宣传活动，丰富品牌鲜明形象，形成阶段热点，最大化提升品牌认知度。 组合策略 媒体大至分为自创媒体与大众（电视、广播、报纸、杂志、户外）媒体两种。红双喜前阶段宣传主要运用自创媒体，其具体特点为形式新颖，种类繁多；而大众媒体则具有认知度高、传播广泛等特点。通过组合媒介，在保证不断创新自创媒体的基础上，利用大众媒体，使其有机结合，相互弥补，形成立体化的宣传攻势，扩大宣传范围，提高宣传效率。