终端杀手锏“一支笔,一张嘴.docVIP

终端杀手锏“一支笔，一张嘴” 我们看一组数字，按全国有9亿农民，每人每年50元算（国家财政20元、地方财政20元，农民自己用10元）是450亿，在这450亿中，80%由政府买单，随着新农合两网建设，富民政策的推进，第三终端的市场容量会高速增长。这样计算的话，农民的消费能力将会大大的增长，这是一个非常简单就能够分析出来的数字，我们通过数字的分析，能够浅显的估算出未来的第三终端市场的价值所在，也是诸多企业为什么要占领第三终端的一个主要因素所在！ 制胜终端，是任何一个制药企业在医药市场占有并保持长久一席之地的一把利器，如何将这把利器磨砺的锐利，各个企业在商战中练就绝招。作为处在高度发展期的山东迪沙，紧紧围绕“打造全国性零售终端网络”的总体营销目标，在借鉴各个成功运营终端模式的基础上，总结出自己的终端运营杀手锏：“一支笔，一张嘴”。 一支笔，指的是诊所、厂矿医院、乡镇卫生院的大夫开具用药单的那支笔；一张嘴，指的是医药营业员对产品的导购介绍等。 也许你会说，不就是做客情嘛！其它的厂家也在做，没有什么新奇的。是的，这种做法是没有新奇，看上去也没有什么高明之处，但这恰恰是我们山东迪沙拓展终端市场的星星之火，对打造根基坚固的“全国性终端网络”的有着深远的意义。因为对于山东迪沙来说，我们做的是短期五年长期十年规划，甚至考虑的更远，这就是我们的与众不同之处：别人做短线，我们做长线，用长线决胜未来。 对于众多知名企业的运营模式，我们山东迪沙足可以选出一二直接拿来使用，没有什么难的。并且很多成功的模式我们已经进行研究借鉴并且在实践运营中尝试。但是，脚需要穿与自己脚码相匹配的鞋子，销售需要对径的营销模式，路才能走稳，市场根基才能稳固。 不论好医生还是滇虹药业，不论是修正药业还是鲁南贝特，他们的终端模式在轮廓上大体相似，逐级维护、终端软硬分类建设考核，从整体上看也没有什么高明之处，为什么他们能够成功，其它很多的企业采取同样的打法却落的人才两空以失败而收场？这是因为我们看到的或者学到的仅仅是模糊的架构式的模式，各自成功运营的背后蕴含的精华我们没有看到也没有学到，或者看到和学到的与自己的实际情况不符合，不做变通、照搬照抄，犹如36码的鞋子硬穿在40码的脚上或者40码的鞋子挂在36码的脚上，走起路来不是脚痛难忍就是掉鞋走道，都是一种痛苦。 我们在营销工作中摸索，“一支笔，一张嘴”是与脚相匹配的鞋子，是打造全国性零售终端网络的利器。不可否认，终端工作是个细活累活，只有经过长期不懈的培育和劳作才能有所收获。我们提出终端杀手锏“一支笔，一张嘴”的理念，并且将这一理念贯彻到终端工作的过程中。我们就是要与中小诊所、卫生室、乡镇医院、厂矿医院的医生建立以业务为基础的朋友关系，让他们在用药单上乐意开具我们的产品；我们就是要与营业员建立长期友谊，在产品推介过程中心甘情愿做我们的产品导购员；客情建设这个工作的过程很辛苦，会遇到各种各样的困难，天寒地冻、烈日炎炎的天气，冷嘲热讽的言辞，阴阳无常的脸色，波动缓慢的销售线，形单影只的孤寂…….很多人在这个过程中停滞，试图走捷径或者在过程中放弃，最终的结果只能是半途而废，我们山东迪沙就是做别人不能做的事情，迎难而上。当然，我们在重视终端“一支笔”和“一张嘴”的同时，也采取有力的营销技巧完成前期工作。 终端工作环节众多，对中小诊所、乡镇厂矿医院医生和医药相关的营业员的“一支笔、一张嘴”的工作是终端工作中的重中之重。无论是铺货还是陈列，最终的目的是为了实现产品销售，而医生开具用药单、营业员的导购对产品的销售具有实质性影响，是销售环节中的关键。 怎样才能赢得“一支笔”的落地有声，“一张嘴”的妙语横生，这需要业务人员坚持不懈的毅力和越挫越勇的斗志。在工作中，需要我们学会自我缓解压力、自我量化管理，譬如每天对终端客户的拜访数量有个量化，规定自己每天走访客户最低不少于10家，无论有怎样的借口或者困难都走访的客户数量都不会少于10家；对客户提出的问题要认真记录，做好客户反馈信息管理；以情沟通，用精心礼品增进感情，用勤快的脚步缩短与客户之间的距离……这个过程可能会很长，这个过程确实会困难重重，但是我们坚持不懈，可以预想，三年、五年乃至十年后，当数以千计的医生、营业员为迪沙产品主动推介，当销量以数亿计量时，当迪沙的品牌赫然树立在中国医药市场时，今天面对困难我们会心怀坦然。 我们坚持在沟通中用迪沙的服务、迪沙的品牌、迪沙人的品质最终赢得中小诊所、医院医生的认可，赢得广大营业员的认可，将山东迪沙忠诚的“销售人员”布满整个终端医疗领域、医药零售领域，真正实现产品的纯销市场，这是一项艰巨长期的工程。我们做中小诊所、医院医生的工作做营业员的工作，不是一时的义气、逞强，与好医生制药、康恩贝药业比销量争高低，我们做的是长久的事业，是为了确保十年后的中国医药终端零售业