05第五章 销售人员招聘与培训 .pptVIP

第五章?? ?销售人员的 招聘与培训 本章重点、难点 重点 理解合格销售员的条件 熟知企业招录员工的一般性流程 难点 确定招聘销售员的数量 小问题 成功销售经理应该具备哪些条件？ 一、合格销售人员的条件 1.销售人员的职业道德 实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公 2.心理素质 豁达大方、自信、坚韧顽强 3.销售人员的业务素质 ①销售理论知识 营销学、消费行为学、广告、公关、销售 ②销售环境知识 政治、经济、法律、社会文化、社会心理 ③销售实务知识 企业、产品、合同、结算、销售技巧 4.销售人员的能力素质 观察、应变、控制情绪、语言表达、社会传播、动手、组织、创新 5.销售人员的仪表与礼节 仪表、仪容、礼节 二、怎样招聘与录用销售人员 1、确定销售人员的需求数量 统计分析法 工作量法 边际利润法 2、确定招聘人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的销售人员? 从销售员的角度考虑： 本身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品? 3、销售人员的招聘途径 （1）公开招聘 ①人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 ②媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 ③网上招聘 （2）内部招聘 优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 （3）委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司 （4）定向招聘 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。 4、销售人员的招录过程 三、怎样培训销售人员 1、销售培训的原则 因材施教原则 分级培训原则 讲究实效原则 实践第一原则 教学互动原则 持续培训的原则 2、销售培训的内容 企业知识的培训 产业知识的培训 销售技巧的培训 客户管理知识的培训 销售态度的培训 销售行政工作的培训 3、销售培训的程序与方法 （1）销售培训的程序（如下图） 反馈 （2）销售培训过程: 制定培训计划 决定销售培训的内容、对象和方法 销售培训的组织与实施 对培训效果评估审核，总结经验。 （3）销售培训的方法 讲授法 销售会议法 案例研讨法 角色扮演法 岗位培训法 * * 日本学者： 商品知识 理解顾客能力 搜集信息能力 丰富话题能力 台湾林有田：5A4力 5A： Analysis 善于分析 Approach 善于接触 Attach 频于联系 Attack 主动攻击 Account 有利共享 4力： 情报力 行动力 吸引力 说服力 台湾范杨松： 专业精神 挑战 人品 三项知识 勇气 不“战斗” 忠诚 勤 杰作 7、富于竞争精神 13、良好的沟通技巧 6、坚持不懈 12、以成就为导向 5、很少需要监督 11、聪明 4、工作勤奋 10、具有自律性 3、对物质财富的追求 9、讨人喜欢 2、高度自信 8、良好的外表 1、精力充沛 中国学者：成功销售人员应具备的特点 实施监督 无 接受监督 按销售周期对一般性和具体性工作进行分配。每两个月与主管人员至少共同工作一天。 工作范围 在促销方面，争取来自零售商和批发商的大力支持。 对区域覆盖的范围进行有效的规划，以提高销售额/拜访次数的比例。 向地区经理提交每天或每周的拜访销售情况报告，协助上级主管人员的管理活动。 主要责任 实现产品大类以及个别产品的总销售额目标。 每天平均进行6次销售拜访。 平均每月向批发商进行一次产品推荐活动。 工作的性质 在指定销售区域内，负责开发新客户，并完成相应的销售利润指标 职位说明书 职位：销售代表 负责人：地区经理 任职条件：将职务说明书转变为一个组织认定的、在某一职位上取得较好业绩所必备的个人资格。任职条件是由管理部门根据管理规定确定的，具体包括录用标准和承担销售组织工作应具备的资格。销售人员应该拥有的条件包括： 智力——较高层次的心理能力。 教育——具备较大的可塑性。 个性——明确的职业目标和生活态度。 经验——广泛参与项目运作积累起来的体验。 身体条件——外表、个人习惯、健康程度等。 1、同时承担多