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2011年商务部 广东分销办营销规划 2011年6月16日 一、团队架构规划 二、销售产品规划 1、第一批产品：价格体系 序号 产品名 包装规格 一级商业供货价 批发价 零售价 润喉丸 0.5g/丸*12丸/盒*360盒/件(铝塑板) 7.0 10.4 12 藿胆丸 6g/袋*10袋/盒*120盒/件 5.5 8.5 9.8 润肠丸 30g /瓶*180瓶/件 5.5 8.5 9.8 保和片 48片/瓶*180瓶/件 4.5 4.9 5.6 鼻渊片 48片/瓶*180瓶/件 5.5 8.5 9.8 藿香正气片 80片/瓶*180瓶/件 5.5 8.5 9.8 即将上市的品种还有原来广东雷霆制药产品系列：壮腰健肾丸、加味藿香正气丸、咳特灵胶囊、蛇胆川贝液、石淋通片、夏桑菊颗粒、板蓝根颗粒、舒咳枇杷糖浆、复方川贝止咳糖浆、小儿止咳糖浆、腹可安片、感冒退热颗粒 2、即将上市产品：价格体系 3、各个产品的定位 由于我司的定位是做特效中成药，并且又是上市公司，因此对产品原料、工艺和质量包装等各个方面的要求较高，因此产品的价格与同类产品相比为中偏高因此我们各个产品的定位非常重要，既要考虑产品的成本价，又要考虑产品的运作空间，特对各个产品定位如下： 1）分销团队第一主打产品：15g肤痔清软膏、复方辣椒碱乳膏 2）全国性推广普药产品：复方胆通片、复方胆通胶囊、葛根芩莲片、润喉丸、莲胆消炎片、荆菊感冒片 3）区域性推广普药产品：按各个区域实际情况自己选择 三、业务拓展模式 区域纯销商业合作+VIP重点终端拉动 1、一方面通过与区域各纯销商业进行战略合作，确保纯销商业的合作利润和独家性，借力区域纯销商业进行终端的覆盖； 2、另一方面我司的区域业务人员必须协助商业拓展区域的VIP终端，可以将协议和促销政策交给商业一起合作开发商业的VIP终端，也可以自己开发VIP终端，并归拢到合作商业里面去！ 3、各区域的业务人员的主要职责： 区域商业合作洽谈为开始，真正的工作核心内容在于指导和协助商业开发VIP重点终端！公司要求每个业务人员每天至少开发一家，每月开发不得低于20家VIP终端！ 四、渠道策略 1、由于产品基本为普药品种，因此渠道的结构尽量要求扁平化为主，渠道的选择可以有2种方式： 1）以流通调拨为主的渠道，这种渠道必须是同类产品销量不错，并且跟我司合作以上产品的意愿很强烈，则可以作为一级商业，我们合作的重点在于该商业的调拨上，这种合作方式可以考虑区域独家合作，确保商业的合作积极性，但是针对目前我司产品的现状，确实很难以这类商业合作，但可以慢慢培养。 由于我司产品的特殊性，目前很难有这样的区域可以采用这种模式！ 2）以终端纯销为主的渠道，这种渠道与我司的其他产品有一定的合作基础，并且认同我司的合作模式，合作的重点在于终端的覆盖上，这种合作模式要求商业合作数量要多，渠道尽量扁平和下沉，最好做到一县一商业的模式，确保合作商业在区域合作产品的独家性质，激发合作商业的合作激情，通过借助商业的力量去实现该产品在区域的终端纯销量。 2、商业的返利模式：建议采用商业每次进货奖励（5%可以通过奖励进货产品或者开票折让方式折让）+年度任务完成量阶梯式返利模式（3%和5%），商业的终端配送至少顺加2%以上，配合产品季节性或阶段性的商业压货活动（奖励新上市的普药产品），确保合作商业的合作利润不低于10%！ 3、商业的结款方式：采用先款后货或者铺底预付！ 五、终端促销策略 终端促销策略的制定对于保证区域合作商业销售进货的延续有重要意义，因此对以终端促销策略的制定非常重要具体建议如下： 1、直接将终端促销政策交给商业： 这种形式对商业的要求较高：首先商业必须有很强的产品推广意识，其次要有专门的产品推广队伍和产品推广激励机制，最后是与我司的合作意愿非常强烈这三个条件下，我们可以将促销政策交给商业进行自行分配执行，让渠道直接将促销政策配送到终端；但要注意预留3-5%左右的空间，并要对商业做好以下三步跟进： 1）终端促销启动前业务人员的沟通和培训，让对方的业务员对我司的企业文化有一定的认识、熟悉我司产品知识和促销政策，并对商业的业务员在终端的销售技巧进行相应的培训和指导或者引导大家探讨终端的销售技巧； 2）终端促销启动期间对商业业务人员的跟进，一方面可以了解终端对促销政策的吸引力或意见和建议，另一方面可以在与业务人员一起跑终端的过程中增进感情沟通，培养一批商业重点枪手业务员。 3）终端促销期阶段性或结束后必须汇总相关数据进行总结和分析，并与商业的负责人和商业业务队伍进行分享，总结经验和不足，确保下一次促销活动开展的效果更明显。 2、终端促销政策由我司人员自己把握： 如果合作商业的产品推广意识不强，业务人员不足，对我司产品的信心不是很足，但是其