中小企业进行有效的销售促进.docVIP

中小企业如何进行有效的销售促进 重庆师范大学 市场营销 2006级 刘玉连 20060500200 指导教师 黄小俊 中文摘要：本文运用销售管理理论知识，简单介绍了目前中小企业在促销方面存在的问题并说明了企业当前进行有效的销售促进的重要性，并对销售促进的具体内容进行了总结和归纳，提出有效的销售促进的策略，使中小型企业从销售促进的这一个方面提升自己的综合竞争力。 关键词：销售促进 本质 策略 对中国的企业来说，当今世纪最重要的一门课程就是“市场”，而市场里面的潜规则则令大多数中小企业得不到较好的发展，从而使大的企业蒸蒸日上，而中小企业在经历过了种种磨难和打击之后无力支撑。这就迫使或诱导大部分中小企业进行学习、接受和实践，提出以现代市场营销为核心的一整套新观点、新战略和新策略。为了跟上时代的发展，为了在激烈的竞争中占有自己的一席之地，就必须利用各种渠道，方式使自己的产品，品牌形象家喻户晓，从而实现企业和顾客、潜在顾客之间的沟通，而这一过程的实现则要依赖与企业的销售促进（即狭义的促销活动）。 一、目前中小企业在销售促进方面存在的局限性 销售促进是企业常用的促销手段之一,在市场竞争日趋激烈的情况下,各中小企业千方百计,使出浑身解数,甚至模仿或紧跟大企业的步伐，以期得到消费者的青睐,于是各种销售促进活动比比皆是,良莠不齐,甚至有滥用之嫌。从消费者对我国企业常用的销售促进手段的评价出发,明确指出按照消费者的喜爱度排序,销售促进手段依次为打折、附赠品促销、会员促销、免费试用和返券,但各种销售促进手段均未达到较高的满意程度。顾客导向意识的欠缺、促销方案设计不周、企业诚信意识的缺乏以及促销实施的监控管理不当成为消费者不满意的主要原因。根据这样一系列情况的存在，有必要对销售促进的本质及其发展趋势进行探讨，以利于企业在运用这样一种促销工具时，能够抓住其本质，顺应其发展趋势，从而更好的为企业传播相关信息，获得市场份额，增加销售量，提升品牌资产。 二、销售促进的本质 销售促进是指能接刺激以求短期内达到效果的促销方法，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。被商家简单的称为促销活动（此篇文章我们把销售促进等同于促销来讨论）。作为一种企业的竞争工具，销售促进在我国的投入费用已经超过了广告投入费用总额。 对促销的本质进行分析，首先是要对销售促进的功能进行分析，在以往的分析中得到销售促进是与消费者进行沟通的工具，具有渠道管理功能 ，运用恰当不但可以赢得销售量和市场份额，还可以提升企业的品牌形象等等。但对促销本质进行研究的时候，不能只停留在功能的层面上，而是要进一步挖掘促销的本质，企业的本质是向顾客提供价值，并通过这一过程实现其自身价值。企业的经营能力本质就是向特定顾客提供价值的能力。销售促进作为一种经营手段也在参与价值的提供。 三、销售促进的作用和实施要领 作为一个专业的销售组织，它主要有3项工作：需要把企业的产品分销给客户；帮助客户销售出企业的产品，所以需要一定的促销；收回应收账款。但在这中间我们要考虑两个因素：客户会不会采购企业的产品；消费者最终会不会消费企业的产品。因此，企业仅仅通过广告这个拉力实现上述两个目标是不行的，企业必须在客户采购和消费者最终购买这两个环节上进行必要的销售促进，它是企业实现销售目标或扩大销售目标而采取的手段。 在实施销售促进这一方面，企业要遵循一下几个原则:战略上要以服务最终用户为主；战术上要以人为本；行动方案要可行、实用；实施过程中要注意营销两条通路的配合。 四、中小企业可采用的销售促进策略 有奖促销。所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。 游戏促销。所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。 试用促销。试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。 换新促销。所谓换新促销，是在一些大件的耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行为。 联合促销。所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。 融资促销。所谓融资促销，一般来说是指金额